Перевод эссе What Startups Are Really Like Пола Грэма.

Октябрь 2009
(Это эссе основано на выступлении в Школе Стартапов в 2009г.)

Я не знал о чем говорить в Школе Стартапов, поэтому я решил спросить создателей стартапов, которые мы профинансировали. О чем я еще не написал?

Я нахожусь в необычной ситуации, имея возможность проверить те эссе, которые я написал о стартапах. Надеюсь, что эссе на другие темы тоже верны, но у меня нет возможности их проверить. Эссе о стартапах проверяются 70 разными людьми каждые 6 месяцев.

Итак, я отправил всем основателям письмо, в котором спросил их, с какими неожиданными вещами они столкнулись, создавая стартап. Фактически, я спросил их, что я сам неправильно понимаю, потому что я все объяснил достаточно хорошо, и ничто не должно было их удивлять.

Я с гордостью могу сказать, что получил один ответ, который гласил:

Что больше всего меня удивило, так это то, что все действительно было довольно предсказуемо!

Плохая новость состоит в том, что я получил больше 100 других ответов с описаниями неожиданностей, с которыми столкнулись основатели стартапов.

Полученные ответы четко разбивались на несколько категорий; примечательно, как часто несколько человек были удивлены в точности одним и тем же.

1. Будьте осторожны с выбором компаньонов

Это была неожиданность, которую упомянули большинство основателей. Было два типа ответов: что нужно осторожно выбирать сооснователей, и что нужно очень много работать над поддержкой отношений в команде.

Люди хотели бы, чтобы они уделили больше внимания, когда выбирали себе партнеров, их характеру и целеустремленности, а не их способностям.

Вот типичный ответ:

Вы не можете сказать, что знаете характер человека достаточно хорошо, если не работали с ним в одном стартапе.

Характер очень важен потому, что в стартапе он подвергается более серьезным испытаниям, чем в большинстве других ситуациях. Один из основателей явно сказал, что отношения в команде были важнее, чем способности людей, состовляющих ее:

Я бы скорее основал стартап с другом, нежели с незнакомым человеком, пусть даже и более продуктивным. Стартапы настолько сложны, что эмоциональная и социальная поддержка, которые дает дружба, перевешивают потерю в производительности.

Мы выучили этот урок очень давно. Если вы посмотрите на заявление в YC (Y Combinator, компания, которую создал Пол Грэм, и которая занимается финансированием стартапов, прим.переводчика), то увидите там больше вопросов, касающихся обязательств и отношений между основателями стартапа, чем их способностей.

Основатели успешных стартапов меньше говорили о выборе напарников, а больше о том, как много они работали над поддержанием отношений.

Меня поразило то, как отношения между основателями стартапа переходят от дружбы к браку. У меня отношения с моим напарником перешли от просто дружбы к тому, что мы стали встречаться постоянно, чтобы разгребать финансы и подчищать всякое дерьмо. А стартап был нашим ребенком. Я однажды выразился так: “Мы будто бы женаты, только не трахаемся”.

Несколько человек использовали слово “женаты”. Это гораздо более интенсивные отношения, чем обычно встречаются между коллегами. Частично потому, что стресс гораздо сильнее, частично потому, что основатели часто и есть вся компания. Поэтому эти отношения должны быть построены на материале высокого качества. Это основа всего.

2. Стартапы занимают всю вашу жизнь

Насколько отношения внутри стартапа более интенсивны, чем отношения между обычными коллегами, настолько же более интенсивны отношения основателей стартапа с их компанией. Управлять стартапом это не тоже самое, что иметь работу или быть студентом. Управление стартапом не прекращается ни на секунду. Это настолько сильно отличается от опыта большинства людей, что они не понимают этого пока сами не сталкиваются.[1]

Я не предполагал, что буду проводить почти каждую минуту пока не сплю, или работая над стартапом, или думая о нем. Ваша жизнь полность меняется когда вы начинаете работать на свою компанию, а не на чужую.

Все обостряется высоким темпом событий в стартапе, кажется, что время начинает течь медленнее:

Я думаю, что самым неожиданным для меня оказалось изменение восприятия времени. Когда мы работали над нашим стартапом, время растягивалось так, что месяц казался гигантским интервалом.

При хорошем стечении обстоятельств, полное погружение может быть захватывающим:

Удивительно, насколько стартап поглощает вас, в том смысле, что вы думаете о нем днем и ночью, но никогда не относитесь к нему как к “работе”.

Хотя, надо сказать, что это цитата человека, которого мы профинансировали этим летом. Может быть через пару лет в его словах будет меньше энтузиазма.

3. Эмоцональные американские горки.

Еще кое-что оказалось для многих людей неожиданностью. Они не были готовы к таким крутым взлетам и падениям.

В стартапе, вам кажется, что все идет великолепно в один момент, и что все ужасно в следующий. И под следующим моментом я подразумеваю через несколько часов.

Эмоциональные взлеты и падения стали самым большим сюрпризом для меня. В один день мы считаем себя еще одним Google и мечтаем о том, как будем покупать острова; в другой размышляем о том, как рассказать своим любимым о нашем полном провале; и так далее, и так далее.

Сложными являются, конечно же, падения. Для многих стартаперов это стало большим сюрпризом:

Насколько все-таки сложно сохранять мотивацию команды в тяжелые дни, насколько низкими могут быть эти падения.

По истечении времени, если не приходит никакого значительного успеха, это начинает выматывать:

Один из ваших первых советов основателям стартапов: “просто не умирайте”, но энергия для поддержания команды в отсутствие ошеломляющего успеха не берется из воздуха, она вытягивается из самих основателей.

Есть предел тому, как много вы можете на себя взять. И если вы дошли до точки, когда вы не можете выдержать больше, это не означает, что настал конец света. Очень много основателей успешных стартапов переживали неудачи на своем пути.

4. Это может быть весело

Хорошая новость состоит в том, что взлеты тоже высоки. Несколько основателей стартапов написали, что больше всего их удивило то, насколько весело и интересно было работать в стартапе:

Я думаю, что вы мало рассказываете о том, что создавать стартап очень интересно. Я доволен своей работой больше, чем большинство моих друзей, не создававших новых компаний.

Больше всего им нравится свобода:

Я удивлен, насколько это лучше работать над тем, что содержит в себе вызов и требует творческого подхода, тем, во что я верю; это очень отличается от той обычной фигни, которой я занимался раньше. Я знал, что это должно быть лучше, но я не подозревал насколько.

Честно говоря, если я не говорил об этом раньше, то и дальше не собираюсь. Пусть лучше люди думают, что начинать новую компанию это мрачное и сложное занятие, чем если они будут ждать веселья, а через несколько месяцев говорить: “Это что, должно быть весело? Вы что, шутите?”

Правда состоит в том, что для большинства людей это вовсе не будет весело. Большая часть того, чем мы занимаемся, рассматривая заявления, состоит в том, что мы стараемся отсеять тех, кому не понравится работать в стартапе, ради нашего и их же благополучия.

Лучше всего будет сказать так: начинать стартап так же весело, как проходить курсы выживания, если вам нравятся такие вещи. Другими словами, вам будет совсем не весело, если такие вещи вам не по душе.

5. Настойчивость – ключ к победе

Многие основатели стартапов были удивлены тем, насколько важна была настойчивость. Это был приятный и неприятный сюрприз одновременно: они были удивлены уровенем необходимой настойчивости

Все писали о том, каким целеустремленным и гибким необходимо было быть, но когда я сам через это прошел, я осознал, что необходимый уровень целеустремленности все-равно был недооценен.

и одновременно тем, насколько настойчивость сама по себе была способна решать проблемы:

Если вы настойчивы, то даже те проблемы, которые изначально кажутся неподвластными вашему контролю (например иммиграция), разрешаются сами.

Несколько основателей явно упомянули, что настойчивость была важнее ума.

Я постоянно удивлялся тому, насколько настойчивость была важнее, чем просто ум.

Это касается не только ума, но и способностей в общем, вот почему так много людей говорили, что в деле выбора напарников характер был важнее.

6. Это надолго

Настойчивость понадобится вам потому, что все занимает дольше, чем вы расчитываете. Очень многие были удивлены этим:

Я постоянно удивляюсь тому, насколько долго все происходит. Если продукт не переживает того взрывного роста, как некоторые другие очень немногие продукты, все, начиная от разработки до сделок (особенно сделки) занимает в 2-3 раза больше времени, чем я предполагаю.

Когда стартап соприкасается с бюрократическими огранизациями, такими как большая компания или венчурный фонд, возникает огромное напряжение.
Одна из причин, по которой основатели удивляются этому, состоит в том, что сами они работают быстро, и поэтому ожидают того же от других. Вот почему поиск финансирования и выход на глобальный рынок так часто убивают стартапы.[2]

Но я думаю, основная причина, по которой основатели стартапов удивляются тому, как долго все происходит, состоит в том, что они чересчур самоуверенны. Они думают, что их ждет мгновенный успех, как Google или Facebook. Им говоришь, что только 1 из 100 успешных стартапов имеют такую траекторию, и они все думают: “мы будем этим 1″.

Может быть они прислушаются к тому, что скажет один из более успешных основателей:

Основное, чего я не понимал до того, как занялся всем этим, это то, что настойчивость – название этой игры. Для огромного большинства стартапов, которые станут успешными, это будет очень долгое путешествие, по крайней мере года 3, а может быть 5+.

В том, что все длится долго, есть и положительные стороны. Терпеливая работа вызывает меньше стресса, и вы сможете работать лучше:

Так как мы расслабленны, нам гораздо проще получать удовольствие от того, что мы делаем. Исчезла эта неловкая нервная энергия, смешанная с отчаянной необходимостью не провалиться, которая управляла всеми нашими действиями. Теперь мы можем сконцентрироваться на том, что лучше для нашей компании, продукта, работников и заказчиков.

Вот почему все становится гораздо лучше, когда стартап достигает точки прибыльности. Вы можете переключиться в другой режим работы.

7. Много мелочей

Мы часто подчеркиваем, что стартапы редко становятся успешными только из-за того, что реализуют какую-нибудь волшебную идею. Я думаю, что основатели стартапов уже вбили себе это в голову. Но многие были также удивлены тем, что это относится и к делам внутри стартапа. Приходится заниматься кучей разных вещей:

В стартапе гораздо больше рутинной работы чем гламура. Если бы вы взяли какой-нибудь случайный отрезок времени, то скорее нашли бы меня за поиском какого-нибудь странного бага при загрузке DLL в шведской версии Windows, или за поиском бага в финансовой модели в Excel таблице ночью перед очередным митингом, чем за генерацией гениальных стратегических идей.

Большинство хакеров-стартаперов предпочли бы постоянно заниматься программированием. Но вам не придется, если конечно вы не провалитесь. Это можно перефразировать так: если вы будете все свое время только программировать, вы провалитесь.

Этот принцип распространяется даже на программирование. Очень редко есть какой-нибудь гениальный хак, которые обеспечивает вам успех:

Я научился никогда не ставить на какую-нибудь отдельную особенность приложения или сделку или что бы то ни было еще. Все происходит постепенно и вы должны просто продолжать делать кучу вещей до тех пор, пока не наткнетесь на что-нибудь.

Даже в тех редких случаях, когда какой-нибудь хитрый хак приносит вам успех, вы скорее всего не сможете узнаеть об этом до последнего момента:

Не существует такой вещи, как главная идея, которая принесет вам успех. Ну или по-крайней мере вы не узнаете какая именно.

Таким образом лучшая стратегия состоит в том, чтобы пробовать много разных вещей. Причина, по которой не нужно класть все яйца в одну корзину, не совсем обычная, которая относится и к тому случаю, когда вы знаете какая корзина лучшая. В стартапе вы не знаете даже этого.

8. Начните с самого маленького

Многие говорили о том, как важно было запуститься с минимальным рабочим продуктом. К этому моменту уже все знают, что нужно запускаться как можно скорее и делать итерации. Это практически мантра в YC. И все равно куча народу погорела, не сделав этого:

Сделайте самую маленькую вещь, которую можно будет назвать законченным приложением и продавайте ее.

Почему люди так много времени тратят на первую версию? В основном из-за гордости. Они ненавидят мысль, что нужно выпустить продукт, который может быть лучше. Они беспокоятся о том, что люди скажут о них. Но это необходимо преодолеть:

Делать нечто простое на первый взгляд вовсе не означает делать что-нибудь незначительное или бесполезное.

Не беспокойтесь о том, что скажут другие. Если ваша первая версия настолько хороша, что тролли не насмехаются над ней, вы запускались слишком долго. [3]

Один из основателей сказал, что это должно относиться к любому программированию, не только к стартапам, и я склонен с ним согласиться. Теперь, когда я программирую, я стараюсь думать: “Как бы мне написать это так, чтобы люди, которые будут читать мой код, восхищались тем, насколько он компактный и насколько мало он делает?”. Чересчур много программирования – это яд.

9. Привлекайте пользователей

Разработка продукта – это общение с пользователем, которое на самом деле не начинается до тех пор, пока вы не запуститесь. До того, как вы запустились, вы похожи на художника фотороботов, который не показывает первую версию своего наброска свидетелю.

Быстро запуститься настолько важно, что вам даже лучше относиться к первой версии вашего продукта как к трюку, предназначенному для получения первых пользователей, чтобы начать это общение.

Я научился думать о первых шагах стартапа как о большом эксперименте. Все продукты должны рассматриваться как эксперимент. И те, для которых есть рынок, показывают обещающие результаты очень быстро.

Как только вы начнете общаться с пользователями, я гарантирую, вы будете удивлены тем, что они вам скажут.

Когда вы дадите пользователям возможность сказать вам, что им нужно, они откроют вам много удивительного о том, что они считают ценным, а также о том, за что они готовы платить.

Полученная информация будет приятной и неприятной одновременно. Им не понравится то, что вы сделали. Но с другой стороны, они захотят, чтобы вы сделали много других вещей, которые будет легко осуществить. Они не смогут сказать вам (или даже осознать) что им не нравится, до тех пор, пока вы не запустите неправильный продукт и не начнете общение.

10. Изменяйте идею

Огромная польза привлечения пользователей состоит в том, что вы можете захотеть изменить свою идею. Мы всегда советуем основателям стартапов относиться к их идее как к гипотезе, а не как к чертежу. И все равно они удивляются насколько хорошо работает смена идеи.

Обычно, когда вы жалуетесь, что нечто идет очень тяжело, вам советуют работать еще больше. В стартапе, я думаю, нужно найти проблему, которая легко решается и решить ее. Заниматься оптимизацией в области решений всем знакомо и первое что приходит на ум, но оптимизация в области проблем может принести вам хорошие плоды.

Просто решимость, без гибкости, это тупой и простой алгоритм, который не может дать ничего, кроме посредственного локального максимума:

Когда кто-то преисполнен решимости, существует опасность, что он будет идти долгим и сложным путем, который все равно приведет в никуда.

Вам нужно двигаться вперед, но в тоже время изворачиваться и поворачивать, чтобы найти более подходящий путь. Один из основателей выразил это коротко:

Быстрые итерации – ключ к успеху.

Этому совету довольно сложно следовать, потому что многие люди не понимают насколько сложно оценивать идеи для стартапов, особенно свои собственные. Опытные основатели стартапов научились держать свой разум открытым:

Я больше не смеюсь над идеями, потому что знаю насколько я плохо оцениваю хороши они или нет.

Никогда нельзя сказать, что сработает, а что нет. Нужно просто делать то, что кажется лучшим в данный момент. Мы сами так поступаем в YC. И мы до сих пор не знаем сработает ли это, но выглядит это многообещающей гипотезой.

11. Не беспокойтесь о конкурентах

Придумать хорошую идею, это как узнать что-нибудь неприличное. Кто-нибудь странно на вас посмотрит и вы уже думаете: “О боже, он знает”.

Эти тревоги почти всегда безосновательны:

Компании, которые на первый взгляд казались конкурентами и угрозой на поверку обычно оказывались вовсе не такими. Даже если они работали в той же области, их цели были другими.

Люди часто так нервно реагируют на конкурентов из-за того, что они переоценивают идеи. Если бы идеи были действительно так важны, то конкуренты с такой же идеей были бы реальной угрозой. Но обычно решает исполнение:

Все неприятности, вызванные появлением нового конкурента, забывались через неделю. Все всегда сводится к вашему собственному продукту и подходу к рынку.

Как правило это относится даже к тем случаям, когда конкуренты получают много общественного внимания.

Конкуренты, о которых блоггеры пишут много хороших отзывов, как правило не являются победителями на самом деле и могут исчезнуть с горизонта очень быстро. В конце концов всем нужны только заказчики.

Шумиха не создает довольных пользователей, по крайней мере не в такой сложной области как высокие технологии.

12. Искать пользователей тяжело

Многие основатели стартапов жаловались, что найти пользователей очень сложно.

Я и представить себе не мог, что нужно потратить так много времени, чтобы получить пользователей.

Это сложный вопрос. Если вы не можете найти пользователей, то сложно сказать, происходит ли это потому что о вас мало знают, или потому что у вас просто плохой продукт. Даже хорошие продукты могут испытывать сложности из-за дороговизны перехода на них или интеграции:

Заставить людей перейти на новый сервис невероятно тяжело. Особенно это касается тех случаев, когда компании уже используют другой сервис, потому что это требует работы их разработчиков. Если ваша компания маленькая, они считают, что это несрочно.

Один из основателей довольно остро критиковал YC за то, что мы мало внимания уделяем привлечению пользователей:

YC проповедует “сделайте то, чего хотят люди” как инженерную задачу, непрекращающийся поток улучшений до тех пор, пока достаточное количество людей не станут довольными, и тогда приложение взлетит. Очень мало говорится о цене получения пользователей.

Это может быть правдой; может быть нам нужно это исправить, особенно это касается таких приложений как игры. Если вы делаете что-нибудь, где основные сложности технического характера, вы можете положиться на то, что люди сами разнесут о вас информацию, как это сделал Google. Один из основателей был удивлен, как хорошо это сработало для них:

Существует иррациональный страх, что никто не будет покупать ваш продукт. Но если вы много работаете и постепенно улучшаете его, вам не о чем беспокоиться.

Но некоторые другие виды стартапов могут больше выиграть не улучшая продукт, а с помощью сделок и маркетинга.

13. Ожидайте худшего от сделок

Сделки срываются. Это закон мира стартапов. У стартапов нет силы, и хорошие идеи стартапов, как правило, выглядят ошибочными. Поэтому все боятся совершать с вами сделки и вы ничего не можете с этим поделать.
К инвесторам это тоже частично относится:

Сейчас, оглядываясь назад, я думаю, что было бы гораздо лучше, если бы мы работали исходя из предположения, что нам никогда не удастся получить дополнительные инвестиции. Это бы заставило нас гораздо раньше искать способы получить прибыль.

Как правило, я советую быть пессимистичным. Предполагайте, что вы не найдете денег, и если кто-нибудь вам их все-таки предлагает, предполагайте, что никогда не сможете найти еще.

Если кто-то дает вам деньги, берите. Вы постоянно это говорите, но я думаю, что это нужно еще раз подчеркнуть. У нас была возможность получить гораздо больше денег, чем мы получили в прошлом году, и я хотел бы, чтобы мы сделали это.

Почему основатели стартапов меня игнорируют? В основном потому, что они оптимисты по своей природе. Ошибочно быть оптимистом по отношению к вещам, которые вы не можете контролировать. Будьте сколько угодно оптимистичны по поводу ваших способносей и того, что вы сможете сделать нечто замечательное. Но вы ищете проблем, если вы оптимистичны по поводу больших компаний и венчурных инвесторов.

14. Инвесторы нифига не понимают

Многие основатели стартапов сказали, что они были удивлены невежественностью инвесторов:

Они не разбираются даже в тех вещах, в которые инвестировали. Я знаю инвесторов, которые вложили деньги в устройство, и которые не смогли включить его, когда я попросил их провести демонстрацию.

Бизнес-ангелы немного лучше венчурных инвесторов, потому что у них, как правило, есть собственный опыт стартапов:

Венчурные инвесторы в половине случаев не понимают того, о чем говорят и на сто лет отстали в своем мышлении. Некоторые были великолепны, но 95% инвесторов, с которыми мы имели дело, были непрофессиональны, было непохоже, что они хорошо разбираются в бизнесе или что у них есть творческое видение. С бизнес-ангелами, как правило, общаться было гораздо лучше.

Почему основатели так удивлены тем, что венчурные инвесторы ничего не понимают? Я думаю потому, что инвесторы кажутся устрашающе могущественными.

Причина, по которой они кажутся могущественными, заключается в том, что профессия обязывает их быть такими. Венчурными инвесторами становятся, убеждая финансовых менеджеров давать сотни миллионов долларов. Как это сделать? Нужно выглядеть очень уверенно и делать вид, что вы разбираетесь в технологиях. [4]

15. Возможно вам придется играть

Из-за того, что инвесторы могут неправильно вас оценить, вам придется больше работать над тем, как продавать себя. Один из основателей стартапов сказал, что наибольшее удивление у него вызвало то:

Насколько фальшивая уверенность впечатляет инвесторов.

Меня и самого это очень удивило. Этим летом мы пригласили несколько выпускников университетов, чтобы они рассказали новым создателям стартапов про поиск финансирования, и практически 100% их советов сводились к психологии инвесторов. Я думал, что я циничен по отношению к венчурным инвесторам, но оказалось, что основатели стартапов гораздо более циничны.

Многое из того, чем занимаются создатели стартапов – это просто выпендреж. И это работает.

При этом сами венчурные инвесторы не имеют никакого представления о том, что те стартапы, которые им нравятся, являются теми, кто лучше всех умеет себя показать. [5] Это в точности тот же самый феномен, который мы описали в предыдущем пункте. Венчурные инвесторы получают деньги выставляя себя уверенными перед финансовыми менеджерами, а создатели стартапов получают деньги выствляя себя уверенными перед венчурными инвесторами.

16. Удача играет большую роль

Казалось бы, не должно вызывать удивления то, что удача играет большую роль в деле поиска финансирования и совершения сделок. И все равно многие создатели стартапов были удивлены этим.

Я не осознавал, как много значит удача и как много лежит вне нашего контроля.

Если вы вспомните знаменитые стартапы, то станет довольно очевидно, что удача играет огромную роль. Где бы сейчас была Microsoft если бы IBM настояла на эксклюзивной лицензии для DOS?

Почему же основатели стартапов игнорируют это? Бизнесмены вероятно нет, но хакеры привыкли к миру, где способности и умения первостепенны, и вы получаете то, что заслуживаете.

Когда мы начинали наш стартап, я купился на мечту всех стартаперов: это игра, в который умения решают все. Так и есть, в какой-то степени. Способности имеют ценность. Так же как и целеустремленность. Но удачливось – это критически необходимый ингридиент.

На самом деле, наилучшим приближением будет сказать, что успех – это произведение способностей, целеустремленности и удачи. Неважно, насколько вы круты и целеустремленны, если удача равна нулю, произведение тоже будет равно нулю.

Цитаты об удаче принадлежат не тем основателям, чьи стартапы провалились. Те создатели стартапов, которые быстро сошли с дистанции, винят в этом в основном себя. Создатели стартапов, которые быстро преуспели обычно не осознают, насколько они были удачливы. Вот те, кто находятся между ними, видят насколько важна удача.

17. Ценность комьюнити

Удивительное число основателей стартапов сказали, что больше всего их удивила ценность комьюнити. Некоторые из них имели в виду микро-комьюнити основателей стартапов в YC:

Колоссально значение группы компаний YC, испытывающих такие же проблемы в то же самое время.

И это не должно удивлять, потому что оно специально организованно таким образом. Другие люди были удивлены значением стартап-комьюнити в более широком смысле:

Огромным преимуществом является жизнь в Кремниевой Долине, где вы не можете не слышать новостей о самых последних технологиях и стартапах. И вы постоянно пересекаетесь с полезными людьми.

Особенно сильно их удивило всеобщее доброжелательно отношение:

Самым удивительным, что я увидел, было желание людей нам помогать. Даже люди, которые ничего не могли получить с этого, отодвигали свои дела, чтобы помочь нам преуспеть.

И, в частности, то, что это распространялось до самого верха:

Меня очень удивило, насколько доступны высокопоставленные и интересные люди. Поразительно, насколько просто можно достучатья до этих людей и получить немедленный ответ.

Это одна из причин, по которым мне нравится быть частью этого мира. Создание богатства это не игра в одни ворота, и вам не нужно бить людей в спину, чтобы победить.

18. Вы не получите уважения

Я забыл еще одну вещь, которая удивила многих создателей стартапов: вне мира стартапов, основатели стартапов не получают уважения:

Я обнаружил, что в своем социальном окружении, я получал гораздо больше уважения, когда говорил: “Я работал над Microsoft Office”, нежели если говорил: “Я работаю в маленьком стартапе, о которым никто не слышал, он называется х”.

Частично, это из-за того, что остальной мир просто не понимает стартапов, и частично это еще один факт, показывающий, что большинство хороших идей стартапов кажутся плохими:

Если вы расскажете свою идею случайному человеку, в 95% случаев вы найдете человека, который решит, что ваша идея фигня, и вы напрасно тратите свое время (хотя, возможно, он не скажет вам этого в лицо).

К сожалению, это также относится и к девушкам:

Меня удивило, что то, что я являюсь основателем стартапа, не вызывало большей симпатии у женщин.

Я знал об этом, но уже забыл.

19. Все меняется по мере роста

Последний большой сюрприз, о котором писали создатели стартапов, заключался в том, как много всего менялось пока они росли. Самым большим изменением было то, что программировать приходилось меньше

Описание вашей работы, как основателя стартапа полностью переписывается каждые 6-12 месяцев. Меньше программирования, больше менеджмента/планирования/организации компании, найма людей, наведения порядка, и просто организации событий, которые должны произойти через несколько месяцев от текущего момента.

В частности, теперь вам приходится иметь дело с наемными работниками, у которых часто совсем другая мотивация:

Я знал, каковы условия успеха создателя стартапа, и постоянно концентрировался на этом, так как я знал, что хотел создать стартап с 19 лет. Условия успеха наемного работника совсем другие, и мне понадобилось некоторое время, чтобы понять это.

К счастью, все может стать гораздо менее напряжным, когда вы наберете полетную высоту:

Я бы сказал, что 75% стресса ушло с того момента, как мы начали. Сейчас управлять бизнесом гораздо приятнее. Мы более уверены. Мы более спокойны. Мы меньше воюем. Мы больше спим.

Хотел бы я сказать, что это верно для всех успешных стартапов, но 75% выглядит очень убедительно.

Общее

Были и другие категории, но эти самые частые. Первый вопрос, который приходит в голову после просмотра их всех, есть ли между ними что-нибудь общее?

Я увидел его сразу же, и один из основателей YC, которому я прочитал этот список, тоже увидел его. Это должны были быть неожиданности, что-то, о чем я не говорил людям. Что общего между ними? Все это я уже говорил. Если бы я написал еще одно эссе с теми же тезисами, не обобщая ответы создателей стартапов, все бы сказали, что у меня закончились идеи и что я просто повторяю себя.

Так что же все-таки происходит?

Когда я читал ответы, общая тема была такой: делать стартап это в точности так, как я и рассказывал, но все в гораздо большей степени. Кажется, люди просто не понимали, насколько стартап отличается, до того, как сами не попробовали. Почему? Ключ к ответу лежит в вопросе: отличается от чего? Как только вы перефразируете вопрос таким образом, ответ становится очевидным: отличается от обычной работы. У большинства людей модель труда – это обычная работа. Это глубоко сидит в нашем обществе. Даже если вы никогда не работали, ваши родители скорее всего работали, как и практически большинство взрослых людей, которых вы знаете.

Подсознательно, все ожидают, что стартап будет таким же, как и обычная работа, и это объясняет большинство неожиданностей. Это объясняет почему люди удивляются, что нужно осторожно выбирать сооснователей и как тяжело придется работать над поддержанием отношений. Просто этого не нужно делать с обычными коллегами. Это объясняет почему взлеты и падения неожиданно экстремальны. На обычной работе все гораздо более мягко. Но это также объясняет почему хорошие времена так удивительно хороши: большинство людей не могут представить себе такую свободу. Если вы пройдетесь еще раз по этому списку, вы увидите, что почти все неожиданности связанны с тем, насколько стартап отличается от обычной работы.

Скорее всего, вы не сможете преодолеть нечто столь глубокое, как модель труда с которой вы выросли. Поэтому лучшим решением будет просто осозновать это. Когда вы придете в стартап, вы будете думать: “Все говорят, что это очень экстремально”. Ваша следующая мысль, вероятно будет: “Но я не могу поверить, что все будет так плохо”. Если вы хотите избежать неожиданностей, ваша следующая мысль должна быть: “И причина, по которой я не могу поверить, что все будет так плохо, заключается в том, что моя модель – это обычная работа”.

Рекомендую также прочитать другие статьи Пола Грэма:
Как стать богатым
Идеи для стартапов
Как потерять время и деньги
Вещи

Перевод: Никулин Александр

Заметки:
[1] Студенты вероятно поймут это. Им постоянно приходится работать над своими дипломами.

[2] Лучший способ взаимодействия с медленными организациями – это запуск отдельного процесса общения с ними. Они тогда могут убить вас, когда ваше движение зависит от заключения сделки с ними. Стоит предпринимать максимальные усилия, чтобы избегать этого.

[3] Это вариация принципа Рейда Хоффмана, который заключается в том, что если вы не стыдитесь того, с чем вы запустились, вы ждали слишком долго.

[4] Некоторые венчурные инвесторы вроде бы разбираются в технологиях, но это лишнее; определяющим является можете ли вы говорить об этом достаточно хорошо, чтобы убедить ограниченное количество партнеров.

[5] Тот же самый феномен можно увидеть в моде и в оборонных структурах. Чем тупее заказчик, тем больше сил нужно потратить на процесс продажи, а не на производство.

Для тех, кто не готов переехать в Америку, существует огромный выбор курсов английского языка. Сами по себе курсы помогают довольно ограниченно. Меня удивляют люди, которые считают, что им достаточно заплатить денег за курсы, отходить туда два раза в неделю полгода — и вуаля, они разговаривают на английском как на родном языке. Да, после курсов вы сможете читать и может быть понимать простую речь, но уже хотя бы для того, чтобы понимали вас, нужна постоянная практика.

Соответственно, для того, чтобы выучить английский язык (относительно быстро), нужно организовать себе постоянную практику. А для этого, вам должно нравиться изучение нового и в частности английского языка. Да, именно так, английский язык может нравится. В это сложно поверить после многих лет изучения английского в школе, а потом в институте или университете, но тем не менее это так. Важно организовать свое обучение так, чтобы оно приносило удовольствие (это, кстати, относится не только к изучению языков).

Хочу поделиться несколькими своими методами изучения языка.

1. Чтение. Даже если вы только начали изучать язык, сразу начните читать какую-нибудь книгу на английском. Пусть сначала это будет простая книга, например, детская сказка в адаптированном варианте, “Винни Пух и Все-Все-Все” или “Алиса в стране чудес”. Поначалу будет непросто, через первые 10-50 страниц вы будете продираться словно через полосу препятствий. Но потом станет легче, я обещаю. Вторая книжка будет читаться еще легче и так далее. Купите себе наладонник, установите туда электронный словарь и читайте книжки в электронном виде. Это существенно облегчит чтение, так как вам не нужно будет подолгу искать неизвестные слова в бумажном словаре. Достаточно будет ткнуть в экран и электронный словарь покажет вам перевод. Постепенно перестаньте читать книги на русском языке совсем, по крайней мере до тех пор, когда ваш английский язык достигнет такого уровня, что вы сможете читать совсем без словаря.

2. Фильмы. Начните смотреть фильмы на английском языке. Поначалу смотрите с субтитрами. Если что-то непонятно, ставьте на паузу и смотрите в словарь. Смотрите сериалы в оригинале. Есть множество мульт-сериалов, которые много теряют от перевода на русский язык — Симпсоны или Футурама. Есть такой замечательный мульт-сериал Family Guy (Гриффины в русском переводе), мне повезло, что я в первый раз посмотрел его на английском языке, потому что, на мой взгляд, русский язык сильно его испортил, половина шуток переведены неправильно.

3. Телепрограммы. Смотрите новости на английском языке. Включайте на вашем телевизоре какой-нибудь телеканал вроде BBC, и пусть он бормочет на заднем фоне. Ваше подсознание будет постепенно впитывать английский язык, пока вы занимаетесь своими делами. Ну и кроме того, всегда интересно узнать, что думают о России, ну и вообще, о событиях в мире, люди других стран.

4. Интернет. Читайте сайты на английском языке. Подпишитесь на Digg.com. Наберите какое-нибудь количество англоязычных блогов и читайте их регулярно. Из наиболее известных могу порекомендовать, например, блог Стива Павлины или блог Zen Habits, с которого я регулярно перевожу статьи.

5. Курсы. Я не стал бы сильно полагаться на курсы, хотя сам посещал их около полутора лет. Если вы думаете ходить на курсы, то выбирайте такие, в которых есть англоязычные преподаватели. На мой взгляд, это очень важный момент. Русские преподаватели могут помочь в самом начале обучения. Но уже после окончания базового курса рекомендую учиться у англоязычного преподавателя.

6. Общение. Обязательно найдите возможность общаться с людьми, для который английский язык является родным. Вы можете прочитать сколько угодно книг и смотреть фильмы на английском хоть каждый день, но это не поможет вам начать свободно разговаривать. Если вы ходите на курсы, постарайтесь подружиться с преподавателем. Как правило, англоязычные преподаватели приезжают в Россию потому, что им интересно посмотреть, как живут русские на самом деле. Они молоды и не против общаться вне класса. Используйте эту возможность для практики разговорного языка. Если вы играете в онлайн-игры, обязательно общайтесь с англоязычным населением своих любимых игр. Переписывайтесь по электронной почте и так далее.

А если же вы не любите читать, вам некогда смотреть фильмы, и вы необщительный человек, то может быть вам и не нужен английский язык?

Напоследок рекомендую сайт об изучении иностранных языков: http://www.lingvotutor.ru/

Если вам понравилась эта статья, рекомендую также прочитать:
Как стать богатым
Идеи для стартапов
Каковы стартапы на самом деле
Вещи

У меня слишком много вещей. Большинство американцев имеют слишком много вещей. На самом деле, чем беднее люди, тем, как правило, больше у них вещей. Вряд ли найдется кто-нибудь настолько бедный, кто не сможет позволить себе иметь полный двор старых машин.

Так было не всегда. Раньше вещи были редкими и ценными. Если поискать, то еще можно найти доказательства этого факта. Например, в моем доме в Кембридже, который был построен в 1876г., в спальнях нет шкафов. В те времена все вещи людей помещались в комоде. Даже сравнительно недавно, всего несколько десятилетий назад, вещей было гораздо меньше. Когда я рассматриваю фотографии 1970 годов, меня удивляет, насколько пустыми кажутся дома. В детстве у меня был, как я думал, огромный парк игрушечных машинок, но в сравнении с тем количеством игрушек, которые есть у моих племянников, этот парк просто карликовый. Все мои машинки могли поместиться на одной трети поверхности моей кровати. В комнатах моих племянников кровать единственное свободное место.

Вещи очень сильно подешевели. Но наша привязанность к ним не изменилась соответсвующим образом. Мы переоцениваем значение вещей.

Это было для меня большой проблемой, когда у меня не было денег. Я чувствовал себя бедным, и вещи казались мне ценными, я почти инстинктивно собирал их. Друзья оставляли что-нибудь, когда переезжали, или я мог увидеть что-нибудь выброшенное, прогуливаясь по улице (остерегайтесь всего, что вы можете найти в “отличном состоянии”), или я находил что-нибудь за десятую часть своей цены на уличной распродаже.

В действительности, эти бесплатные или почти бесплатные вещи были не такими уж и удачными приобретениями, потому что их стоимость была даже ниже, чем их цена. Большинство из этих вещей, которые я собрал, были вообще бесполезными, просто потому, что они были мне не нужны.

Я не понимал тогда, что ценность вещи определяется не разницей между ее себестоимостью и суммой, которую я за нее заплатил, а тем, сколько пользы я могу из нее извлечь. Вещи — это самое негибкое из всего, чем вы можете владеть. Если вы не планируете продать этот ценный предмет, который вы только что приобрели по очень низкой цене, какая польза от того, что эта покупка “стоила того”? Единственный способ извлечь из покупки что-нибудь полезное, это воспользоваться ею. И если у вас пока нет применения для вещи, вполне вероятно, что никогда и не будет.

Компании, продающие вещи, потратили огромные суммы, чтобы приучить нас думать, что вещи до сих пор имеют высокую цену. Но ближе к истине будет считать, что вещи бесполезны.

На самом деле, даже хуже, чем бесполезны. Потому что, когда вы наберете определенное количество вещей, они начнут вами владеть, а не вы ими. Я знаю одну пару, которая не может переехать жить за город, где им больше нравится, потому что они не могут позволить себе дом, достаточно большой, чтобы вместить все их вещи. Их дом больше не принадлежит им, он принадлежит их вещам.

И если только вы не являетесь очень аккуратным человеком, дом, забитый вещами, может подавляюще действовать на ваше настроение. Беспорядок в комнатах вытягивает из нас душевные силы. Одной из причин, разумеется, является то, что в забитых комнатах меньше места. Но есть еще кое-что. Я думаю, что человеческий мозг постоянно сканирует окружение, чтобы создать модель того, что его окружает. И чем сложнее сцена, которую ему приходится обрабатывать, тем меньше энергии остается для осознанного мышления. Беспорядок в комнатах буквально выматывает человека.

(Это, кстати, может объяснять почему беспорядок не беспокоит детей так же, как и взрослых. Дети менее восприимчевы. Они строят более грубую модель, и это потребляет меньше энергии)

Впервые я осознал бесполезность вещей, когда я год жил в Италии. Все, что я взял с собой, поместилось в один большой рюкзак. Все остальное я оставил в мансарде, которую арендовал в США. И знаете что? Все, чего мне иногда не хватало, были несколько книг. К концу года я даже не мог вспомнить, что еще хранится у меня дома.

И все равно, вернувшись назад, я не смог отказаться от большего, чем ящик этих вещей. Выбросить телефон с дисковым набором в отличном состоянии? Он же может когда-нибудь пригодиться.

По настоящему неприятно вспоминать то, что я не только собирал бесполезные предметы, но и тратил деньги, в которых отчаянно нуждался, на вещи, которые мне были совсем не нужны.

Так почему же я делал это? Потому что люди, чья работа состоит в продаже вещей, очень и очень хороши в этом. Средний человек в возрасте 25 лет не ровня компаниям, которые потратили годы, чтобы понять, как заставить людей тратить деньги на вещи. Они делают процесс хождения по магазинам таким приятным, что люди тратят на него свой досуг.

Как можно защититься от таких людей? Это довольно непросто. Я, вообще говоря, скептик, но их уловки все равно хорошо работают на мне в мои 30 лет. Но что может помочь, так это привычка перед тем, как купить что-нибудь, спрашивать себя: “сделает ли эта покупка мою жизнь заметно лучше?”.

Одна моя знакомая вылечилась от привычки покупать одежду, спрашивая себя: “буду ли я это носить все время?”. И если она не могла убедить себя, что то, что она хотела купить, станет одной из тех вещей, которые она носит всегда, она не покупала ее. Я думаю, что это сработает с любым типом покупок. Прежде чем что-нибудь купить, спросите себя, будете ли вы пользоваться этим постоянно? Или это просто нечто забавное? Или еще хуже, просто удачная покупка?

Самыми плохими вещами, в этом смысле, будут те, которые вы не используете потому, что они слишком хороши. Ничто не владеет вами больше, чем хрупкие вещи. Например, китайский фарфор, который есть у многих домовладельцев. Тем самым, они определяют качество вещи не удовольствием от ее использования, а тем, насколько осторожно к ней нужно относиться.

Еще один способ сопротивляться приобретению вещей состоит в том, чтобы оценивать стоимость владения ими. Цена приобретения — это только начало. Вам придется думать об этой вещи в течение многих лет, возможно, в течение всей жизни. Каждая вещь, которой вы владеете, берет у вас энергию. Некоторые дают больше, чем берут. Они единственные, которые стоят того, чтобы владеть ими.

Сейчас я уже прекратил собирать вещи. Кроме книг — но это другое. Книги больше похожи на жидкость, чем на индивидуальные объекты. Иметь тысячу книг не слишком неудобно, в то время, как если бы вы имели тысячу случайных предметов, вы бы стали местной знаменитостью. Но, исключая книги, я теперь активно избегаю владения вещами. Если я хочу потратить деньги на что-нибудь, я предпочту заплатить за сервис, а не купить предмет.

Я не утверждаю, что это потому, что я достиг просветления и больше не привязан к материальным вещам. Я хочу сказать нечто более мирское. Произошло изменение исторического масштаба, и сейчас я понимаю это. Когда-то вещи имели ценность, но теперь перестали.

В индустриальных странах в середине двадцатого века тоже самое произошло с едой. Когда еда стала дешевой (или мы стали богаче, неважно), есть слишком много стало гораздо более опасно, чем есть слишком мало. И теперь нечто похожее происходит с вещами. Для большинства людей, бедных или богатых, вещи стали грузом.

Хорошая новость состоит в том, что если вы тащите груз, не зная этого, ваша жизнь может стать гораздо лучше, когда вы это осознаете. Представьте себе, что вы всю жизнь ходили с парой килограмм веса на ваших лодыжках, а потом неожиданно убрали его.

Если вам понравилась эта статья, проголосуйте за нее на News2.ru

Вот что помогло нам завершить Guidoscope:

1. Проектом занималось три человека и в моменты, когда казалось, что все заглохло, один из нас доделывал какую-нибудь фичу и тем самым вдохновлял на дальнейшую работу остальных участников. Обязательно найдите себе напарника, даже простое обсуждение с ним деталей или идей поможет вам собраться с мыслями и выбраться из творческого тупика.
2. Мы разбили задачу на несколько этапов, итогом каждого из которых был готовый продукт со своим списком реализованных функций. Первый этап — создание прототипа был завершен без оглядки на возможные баги и недочеты. В результате, мы быстро получили каркас приложения, который был запущен на тестовом сервере и мы имели возможность вживую тестировать новые наработки.
3. Проект писался в свободное от основной работы время, поэтому не было никаких жестких сроков и никто никого не подгонял. На мой взгляд, атмосфера в таких проектах должна максимально отличаться от рабочей.
4. Был создан общий скайп-чат, в котором мы общались друг с другом, задавали вопросы и обсуждали текущие проблемы. Пожалуй, общий чат — это один из самых мощных инструментов, помогающих двигать проект.
5. Мы подобрали удобный инструментарий для работы:
   – XAMPP — Настроенный веб-сервер с php, mysql для разработки на локальной машине.
   – https://freepository.com — Бесплатный репозиторий для CVS.
   – http://wincvs.org/ — Бесплатный клиент для CVS.
   – http://winmerge.org/ — Очень удобное бесплатное приложение для сведения различных версий файлов.
   – Bugzilla — Обязательно пользуйтесь каким-нибудь инструментом для отслеживания багов. Мы пользовались багзиллой.

Если вы сомневаетесь, стоит ли начинать стартап, мой вам совет – начинайте. И обязательно доведите его до конца, несмотря на то, что в процессе вам может показаться, что ваш проект никому не нужен. Вы получите колоссальный опыт, но самое главное, завершенный проект даст вам силы для того, чтобы начать новый, более серьезный проект и закончить его.

Если вам понравилась эта статья, проголосуйте за нее на News2.ru

Октябрь 2005
(Это эссе основано на выступлении в Школе Стартапов 2005)

Откуда вы берете хорошие идеи для стартапов? Из тех вопросов, которые мне задают, этот, пожалуй, номер один.

Я отвечу так: а почему, собственно, люди думают, что придумать идею для стартапа настолько сложно?

Может показаться, что это глупый вопрос. Как почему? Если люди не могут придумать идею, то это довольно сложно, по крайней мере, для них. Верно?

На самом деле, может быть, и нет. Обычно, люди говорят не то, что они не могут придумать идею, а что у них нет идей. А это не совсем одно и то же. То, что у них нет идей, может быть и следствием того, что они никогда не пытались их придумывать.

Я считаю, что чаще всего причина именно в этом. Люди думают, что придумать идею для стартапа очень сложно, и поэтому даже не пытаются. Они считают идеи чем-то из разряда чудес, которые либо появляются в вашей голове, либо нет.

У меня есть теория, почему люди так думают. Они переоценивают значение идей. Они думают, что для того, чтобы создать стартап, нужно просто реализовать какую-нибудь грандиозную начальную идею. И так как успешный стартап обычно стоит несколько миллионов долларов, то, тем самым, хорошая идея – это идея на миллион.

Если придумать идею для стартапа означает придумать идею на миллион, то неудивительно, что это кажется сложным. Настолько сложным, что даже и пробовать не хочется. Интуиция подсказывает, что нечто столь ценное не будет так просто валяться на дороге.

На самом деле, идеи для стартапа не стоят миллион долларов. Вот эксперимент, который можно провести, чтобы доказать это: просто попытайтесь продать идею. Ничто не развивается так быстро, как рынок. И тот факт, что рынка для идей не существует, говорит о том, что на них нет спроса. А это означает, что идеи для стартапа ничего не стоят.

Задачи

Большинство стартапов умирают на стадии начальной идеи. Основная ценность начальной идеи состоит в том, что в процессе выяснения того, что она не работает, вы придумываете настоящую идею.

Начальная идея – это всего лишь точка отправления, это не план, а задача. Будет проще, если относиться к идее таким образом. Вместо того чтобы говорить, что вы хотите сделать многопользовательское интернет-приложение для электронных таблиц, говорите: а можно ли сделать многопользовательское интернет-приложение для электронных таблиц? Несколько грамматических трюков, и ужасающая идея превращается в многообещающий вопрос, который можно исследовать.

И это различие вполне реально, потому что утверждение вызывает возражения, а вопрос нет. Если вы будете говорить, что собираетесь создать вышеуказанное приложение, то критики — а наиболее опасный из них сидит в вашей же голове — начнут говорить, что вы собираетесь конкурировать с Микрософт, что вы не сможете дать им интерфейс, который они ожидают увидеть, что пользователи не захотят хранить данные на вашем сервере и так далее.

Вопрос ставит более простую задачу: давайте попробуем сделать такие электронные таблицы и посмотрим, насколько далеко мы сможем зайти. Очевидно, что при таком подходе, у вас будет возможность сделать что-нибудь полезное. Может быть, то, что получится в итоге, даже не будет электронными таблицами. Может быть, это будет какой-нибудь новый инструмент, похожий на электронные таблицы, для которого еще нет названия. Такой инструмент сложно придумать сразу, к нему можно только постепенно придти.

Если относиться к идее для стартапа как к вопросу, то цель ваших поисков меняется. Если бы идея была планом, то было бы необходимо, чтобы она была верной. Но если это задача или вопрос, то она может быть и неверной до тех пор, пока ведет к другим идеям.

Одной из ценностей неверных идей является то, что они помогают решить частную задачу. Когда кто-нибудь работает над большой задачей, я всегда спрашиваю: есть ли какой-нибудь способ решить частный случай проблемы и затем постепенно продвигаться к полному решению?

Это обычно срабатывает, если только вы не попались в ловушку локального максимума, подобно Искусственному Интелекту в стиле 80-х годов или языку программирования С.

Против ветра

Таким образом, мы заменили проблему придумывания идеи, которая принесет миллион долларов, на проблему придумывания задачи, которая может быть и неверной. А это уже гораздо проще, не так ли?

Чтобы придумывать такие задачи, вам нужно две вещи: быть знакомым с перспективными новыми технологиями и иметь подходящих друзей. Новые технологии – это ингредиенты, из которых готовятся стартапы, а общение с друзьями – это кухня, в которой эти ингредиенты варятся.

В университетах есть и то и другое, именно поэтому многие стартапы начинают в них свой путь. Университеты наполнены новыми технологиями, потому что они занимаются исследованиями. И в них полно людей, которые отлично подходят для того, чтобы разделять с ними свои идеи – другие студенты, которые не только умны, но и достаточно гибки, чтобы легко пережить ошибку.

Противоположная ситуация у тех, у кого есть хорошо оплачиваемая, но скучная работа в большой компании. Большие компании с предубеждением относятся к новым технологиям, а люди, которые в них работают не подходят для создания стартапа.

В эссе, которое я написал для студентов высших учебных заведений, я сказал, что хорошее “правило правой руки” — идти против ветра, то есть заниматься вещами, которые максимально расширят ваши будущие возможности. Тот же принцип подходит и для взрослых, хотя и нуждается в небольшой модификации: идите против ветра столько, сколько сможете, и воспользуйтесь накопленной потенциальной энергией, когда придет время кормить ваших детей.

Я думаю, что люди не осознают этого, но одна из причин, из-за которой работы, вроде написания софта на Java для банков, хорошо оплачиваются, состоит в том, что вы идете по ветру. Рыночная цена подобной работы высока потому, что она дает меньше возможностей в будущем. Работа, которая позволяет вам заниматься новыми интересными вещами, обычно оплачивается меньше, так как в дополнение к жалованию вы получаете новые навыки.

На самом деле, для того чтобы попасть в подходящую для создания стартапа среду, не надо идти именно в университет. Достаточно попасть в ситуацию, в которой вам нужно будет много учиться.

Итак, очевидно, что нужно заниматься новыми технологиями, но зачем нужны другие люди? Неужели нельзя придумывать идеи самостоятельно? Опыт показывает, что нет. Даже Эйнштейн нуждался в других людях, чтобы обмениваться с ними идеями. Идеи развиваются, когда обсуждаешь их с подходящими людьми. Вам нужно это сопротивление, так же как резчику по дереву нужно сопротивление древесины.

Это одна из причин, по которой у Y Combinator^[1] есть правило против инвестиций в стартапы с одним основателем. Почти все успешные компании имеют как минимум двух. А поскольку основатели стартапа работают под большим психологическим давлением, критично, чтобы они были друзьями

Сейчас, когда я пишу это эссе, я начинаю осознавать, что это может помочь объяснить, почему так мало женщин – основателей стартапов. Я читал в интернете (значит это, скорее всего, правда), что только 1.7% стартапов, которые получили инвестиции, были основаны женщинами. Процент женщин-хакеров мал, но не настолько же. Так почему же разница так велика?

Когда понимаешь, что успешные стартапы обычно основываются несколькими друзьями, то возможное объяснение само напрашивается на ум. Лучшие друзья, как правило, одного пола, и если некоторая группа в меньшинстве, то пары из этой группы будут меньшинством в квадрате^[2].

Рисование на полях

То, чем занимаются эти люди в начинающем стартапе, сложнее, чем просто совместное придумывание идей. Я подозреваю, что наиболее продуктивный подход – это нечто вроде солянки из совместной и одиночной работы. Вместе вы обсуждаете некую сложную проблему, вероятно, ничего не придумываете. Затем, на следующее утро кому-нибудь из вас, когда он моется в душе, приходит гениальная идея, как решить эту проблему. Он, сломя голову, несется рассказать ее остальным, и вы вместе работаете над деталями.

Что происходит в душе? Кажется, что идеи просто впрыгивают в вашу голову. Но можно ли сказать что-нибудь кроме этого?

Принятие душа — это такая форма медитации. Вы в сознании, но вас ничего не отвлекает. Именно в такой ситуации, когда ваш разум свободно блуждает, он натыкается на новые идеи.

Что происходит, когда ваш разум бродит? Это похоже на бессознательное рисование картинок. У большинства людей есть свои характерные черты такого рисования. Эта привычка бессознательна, но не случайна. Я заметил, что стал делать это по-другому, после того, как начал учиться рисовать. Мои жесты стали такими, как будто я рисую что-нибудь из жизни. Это элементы разных рисунков, но расположены они случайно^[3].

Возможно, позволить разуму блуждать, означает позволить ему рисовать идеи. Ваш мозг делает определенные жесты, которым он научился в работе, и если не обращать на это внимания, то он будет делать это, в каком-то смысле случайно. Грубо говоря, вы вызываете одни и те же функции, но со случайными параметрами. Вот метафора: функции, вызываемые с параметрами неверного типа.

Когда я писал это, в моем мозгу всплыло: интересно, возможно ли использовать метафоры в языках программирования? Я не знаю: у меня нет времени обдумать это. Но это хороший пример того, как работает мой мозг. Я провел много времени, придумывая дизайн языков программирования, поэтому приобрел привычку постоянно спрашивать себя: “можно ли использовать Х в программировании?”.

Конечно же, ваш способ применять это не должен быть обязательно связан с тем, над чем вы работаете. На самом деле, зачастую лучше, если он не связан. Вы ищете не просто идеи, а хорошие и новые идеи, и у вас гораздо больше шансов придумать такие, если вы комбинируете понятия из различных областей. Например, мы часто спрашиваем: “что будет, если Х сделать open-source?”. Что будет, если сделать open-source операционную систему? Идея хорошая, но не очень новая. Тем не менее, если спрашивать, можно ли нечто отдать на open-source, можно наткнуться на что-нибудь интересное.

Являются ли какие-нибудь виды деятельности лучшими источниками таких вот привычек мозга? Мне кажется, что чем деятельность сложнее, тем лучшим источником она является, ведь вам нужно мощное оружие, чтобы атаковать трудные задачи. Я обнаружил, что математика — отличный источник метафор, достаточно хороший, чтобы изучать ее из-за этого. Взаимосвязанные области также являются хорошими источниками, особенно, если их связь неочевидна. Все знают, что компьютеры связаны с электроникой, но именно потому, что всем это известно, перенос идей из одной области в другую мало чего дает. Это то же самое, что импортировать товары из Висконсина в Мичиган. С другой стороны (я это ответственно заявляю) программирование и рисование тоже связаны, в том смысле, что и те и другие занимаются творчеством, и этот источник – практически непаханое поле.

——
[1] Компания, которую создал Пол Грэм, и которая занимается инвестициями в стартапы. (прим.переводчика)

[2] Этот феномен может объяснить целое множество подобных различий, в которых сейчас винят различные запрещеные учения. Не нужно считать такие различия чьим-то злым умыслом, если они могут быть объяснены математически.

[3] Классический абстрактный экспрессионизм — это как раз рисование такого типа: художники учатся рисовать, используя такие же жесты, как обычно, но не стараясь нарисовать что-то определенное. Это объясняет, почему такие картины (немного) интереснее, чем просто случайные мазки.

Проблемы

Теоретически, можно сталкивать разные идеи друг с другом в случайном порядке и смотреть что получится. Можно ли сделать peer-to-peer сайт знакомств? Можно ли сделать автоматическое бронирование? Можно ли ввести теоремы в повседневную жизнь? Когда вы соединяете идеи случайным образом, то они получаются не просто бессмысленными, но даже семантически выглядят глупо. Что это вообще означает: ввести теоремы в повседневную жизнь? Вы меня поймали. Я придумал не идею, а только название.

Наверное, можно придумать что-нибудь полезное и таким способом, но у меня ни разу не получилось. Это то же самое что знать, что в куске мрамора спрятана прекрасная скульптура, и все что вам нужно сделать, это убрать лишний мрамор. Это ободряющая мысль, потому что напоминает вам, что ответ существует, но на практике ею редко можно воспользоваться, так как область поиска слишком велика.

Я понял, что для того, чтобы придумать идею, нужно работать над какой-нибудь задачей. Вы не можете начать с пустого места. Нужно начать с проблемы и затем позволить вашему сознанию бродить так далеко, чтобы оно могло формировать новые идеи.

Кстати говоря, увидеть проблему часто сложнее, чем найти ее решение. Большинство людей предпочитает не замечать проблемы. Причина очевидна: проблемы раздражают. Ведь они — проблемы! Представьте себе, что люди, жившие в 1700 году, получили бы возможность увидеть свою жизнь так, как видим ее мы. Это было бы невыносимо для них. Отрицание проблем настолько сильно, что даже если предлагать возможные решения, люди предпочтут думать, что они не сработают.

Я наблюдал этот феномен, когда работал на спам-фильтрами. В 2002 году большинство людей предпочитали игнорировать спам, а большинство из тех, кто не игнорировал, думали, что фильтры, которые были тогда доступны, это лучшее, что может быть.

Я терпеть не мог спама, и я чувствовал, что должен быть способ распознавать его статистически. И впоследствии выяснилось, что это все, что было нужно для решения проблемы. Алгоритм, который я использовал, был до смешного простой. Любой, кто попытался бы по настоящему решить эту проблему, придумал бы его. Просто никто даже и не пытался^[4].

Позвольте мне повторить рецепт: ищите неразрешимые проблемы, которые, как вам кажется, можно решить. Это простой рецепт для огромного количества идей для стартапов.

Богатство

Все, что я говорил до этого, подходит для идей вообще. Что такого особенного в идеях для стартапов? Идеи для стартапов нужны компаниям, а компании должны зарабатывать деньги. А для того, чтобы зарабатывать деньги, нужно делать что-нибудь, в чем нуждаются другие люди.

Таким образом, идея для стартапа — это идея о чем-то, что будет нужно людям. Может ли любая хорошая идея быть чем-то, что нужно людям? К сожалению, нет. Я думаю, что придумывать новые теоремы — замечательная идея, но на них не очень большой спрос. Зато, похоже, большой спрос на журналы со слухами о жизни знаменитостей. Определение ценностей очень расплывчато. Хорошие идеи не совсем то же самое, что ценные идеи, и это различие зависит от индивидуальных вкусов.

И все же хорошие идеи очень близки к ценным идеям. Я думаю, что они настолько близки, что можно работать так, как будто вашей целью является придумывание хороших идей, а затем остановиться и спросить себя: “Будут ли люди на самом деле платить за это?” Очень немного идей останется после этого вопроса.

Одним из способов сделать что-то нужное является поиск вещей, которыми пользуются люди, и которые неправильно работают. Первый пример, который приходит в голову — сайты знакомств. У них миллионы пользователей, соответственно они точно нужны людям. И все равно, они до сих пор ужасно работают. Спросите любого, кто когда-нибудь пользовался ими. Такое впечатление, что разработчики пользовались подходом “от худшего к лучшему”, но остановились на первом этапе и выбросили продукт на рынок.

И, конечно же, наиболее очевидный источник проблем в жизни пользователей — это сама Windows. Но это особый случай: вы не можете опрокинуть монополию, атакуя ее с фронта. Windows может и должна быть свергнута, но это нельзя сделать, просто дав людям лучшую операционную систему. Убить ее можно, переопределив проблему в более общую. Ведь вопрос не в том, какая операционная система должна стоять на персональных компьютерах. А в том, как люди должны использовать программное обеспечение вообще. На этот вопрос существуют ответы, которые вообще не связаны с персональными компьютерами.

Сейчас все думают, что Google собирается решить эту проблему, но это очень тонкий вопрос, настолько тонкий, что даже такой гигант как Google может не справиться с ним. Я думаю, что с вероятностью более чем 50% убийца Windows, а если более точно — ее преемник, вырастет из какого-нибудь небольшого стартапа.

Другой классический способ сделать что-нибудь полезное состоит в том, чтобы взять нечто, что является роскошью, и ввести в обиход. Если люди платят за что-то кучу денег, оно им, скорее всего, нужно. И мало таких вещей, которые вы не смогли бы сделать существенно дешевле, если бы попытались.

В этом и состоял план Генри Форда. Он сделал автомобили, которые тогда были роскошью, доступными обычным людям. Но сама идея гораздо старше. Водяные мельницы сделали доступной механическую энергию, и использовались еще в Римской империи.

Если вы сделаете продукт дешевле, то сможете продать его больше. Но если вы сделаете что-нибудь существенно дешевле, то вы можете получить качественные изменения, потому что люди начнут использовать это по-другому. Например, когда компьютеры станут настолько дешевыми, что будут в каждом доме, их можно будет использовать в качестве устройств для общения.

Часто, для того, чтобы сделать что-нибудь очень дешевым, нужно сформулировать задачу по-другому. У Модели Т не было всех тех функций, которые были у других машин. Например, они выпускались только черного цвета. Но они решали основную задачу, которая заботила людей – перемещаться из одного места в другое.

Делать вещи дешевле — это, на самом деле, частный случай более общей техники: делать вещи проще. В течение очень долгого периода эта техника заключалась именно в упрощении вещей, но в наше время вещи часто делаются настолько сложными, что она трансформировалась в другую: делать вещи проще в использовании.

Это область, в которой можно много чего улучшить. Мы все хотим иметь возможность сказать: эта штука просто работает. Много ли вещей, про которые мы говорим это?

Простота требует усилий, даже гениальности. Средний программист обычно делает ужасный пользовательский интерфейс. Пару недель назад, когда я гостил у родителей, я пытался воспользоваться духовкой. Это была новая модель, и вместо обычных ручек у нее были кнопки и небольшой светодиодный дисплей. Я понажимал несколько кнопок, которые предположительно должны были ее разогреть, и знаете, что она выдала? “Err.” Даже не “Error.” “Err.” Вы не можете просто говорить “Err.” пользователю духовки. Нужно разработать дизайн таким образом, чтобы ошибок не было вообще. И ведь у идиота, который придумал дизайн для этой духовки, был пример хорошего интерфейса – старый вариант. Нужно повернуть одну ручку, чтобы выставить температуру, и другую, чтобы выставить таймер. Что ему не понравилось? Она просто работала.

Похоже, что для среднего инженера, чем больше опций, тем более запутанный интерфейс он сделает. Таким образом, если вы хотите создать стартап, то вы можете взять практически любую технологию, созданную большой компанией и начать упрощать ее использование.

——
[4] Бил Еразунис (Bill Yerazunis) решил эту проблему. Но пришел к решению другим путем. Он придумал общий алгоритм классификации файлов, который был настолько хорош, что работал также и для спама.

План выхода

Успех для стартапа почти всегда означает его покупку. Вам нужна какая-нибудь стратегия для выхода из бизнеса, потому что вы не сможете нанять очень умных сотрудников, если не предложите им достаточно хороших условий. Это означает, что вам нужно будет либо продать стартап, либо стать публичной компанией, а число стартапов, которые становятся публичными, очень невелико.

Если успех с большой вероятностью означает продажу стартапа, то стоит ли делать это вашей сознательной целью? Некоторое время назад нужно было отвечать – нет: вы должны были притворяться, что хотите создать большую публичную компанию, и очень удивляться, когда кто-нибудь предлагал вам продать стартап. Вы, правда, хотите купить нас? Вообще-то мы не собирались продаваться, но если вы предложите подходящую цену…

Я думаю, что сейчас ситуация изменилась. Если в 98% случаев успех означает продажу стартапа, то почему бы не делать это открыто? Если в 98% случаев вы разрабатываете продукт специально для какой-нибудь компании, то почему бы не сделать это вашей задачей? Одним из преимуществ такого подхода является то, что это дает еще один источник идей: посмотрите на большие компании, найдите что-нибудь, что они должны были бы сделать, и сделайте это за них. Даже если они уже делают это, у вас, возможно, получится быстрее.

Убедитесь только, что делаете что-то, что понадобится нескольким потенциальным покупателям. Не надо исправлять Windows, так как единственный заинтересованный покупатель –- это Микрософт, и поэтому им некуда торопиться. Они могут просто подождать и затем скопировать ваш продукт. Если хотите, что ваша цена была высокой, работайте в области, где есть конкуренция.

Если количество стартапов, созданных специально для разработки какого-то продукта для большой компании, будет расти, то это и будет естественным противовесом существующим монополиям.

Способ Стива Возняка (Steve Wozniak)

Самый эффективный способ придумать идею для стартапа, как это не невероятно звучит –- случайно. Если посмотреть на то, как начинались знаменитые стартапы, то оказывается, что большинство из них сначала вообще не были стартапами. Lotus началась с программы, написанной Митчем Капором (Mitch Kapor) для друга. Apple появилась потому, что Стив Возняк хотел делать компьютеры, а его работодатель, Hewlett-Packard, не дал ему заниматься этим на работе. Yahoo началась с личной коллекции ссылок Дэвида Фило (David Filo).

Это не единственный способ придумать стартап. Можно сесть и специально придумать идею компании — мы так и сделали. Но рынком доказано, что модель “сделай что-нибудь, чем будешь пользоваться сам” может быть более плодоносна. И уж совершенно точно, это наиболее интересный способ придумать идею. А так как стартап должен создаваться несколькими друзьями, то им нужно заниматься тем, чем обычно и занимаются программисты: писать забавные программки для своих друзей.

Может показаться, что это нарушает какой-нибудь закон сохранения, но вот мой вывод: лучший способ придумать идею на миллион –- просто заниматься тем, чем хакерам нравится заниматься и так.

Перевод: Никулин Александр

Существует много способов выбрать себе профессию. Можно последовать семейной традиции и стать, например, военным, или доктором. Можно принять решение случайно, когда вас спрашивают в детстве, кем вы хотите стать. Я на этот вопрос отвечал, что хочу быть сантехником, взрослые смеялись и шутливо одобряли мое решение. Только счастливый рок спас меня от участи ковыряться сами знаете в чем.

Каким бы способом вы ни выбрали вашу профессию, я утверждаю, что вы ошиблись. В наше время мир меняется очень быстро, и через пять лет, когда вы, наконец, станете профессионалом в своем деле, само дело может исчезнуть. Ну хорошо, не через пять, а через десять. И не полностью исчезнуть, о просто упадет спрос, а если не упадет, то придут более молодые и энергичные и оставят вас не у дел. Разумеется, у вас будет возможность конкурировать с ними, так как у вас будет больше опыта. Однако с возрастом делать это становится все труднее.

Выбор профессии похож на игру в рулетку. Если повезет, то вы сможете долго работать по своей специальности и получать за это хорошие деньги. Если нет, то работу будет найти сложнее, и вряд ли за нее будут много платить. Можно поставить на верную, но не очень прибыльную специальность, а можно рискнуть и попытаться стать директором какой-нибудь крупной фирмы. Выбор профессии всегда включает в себя большую долю риска.

Предположим, что вам повезло, вы получили хорошую работу и стали первоклассным специалистом. К сожалению, игра в рулетку на этом не оканчивается, ведь всегда остается риск потерять работу. И даже приобретенный опыт может оказаться помехой, так как для его применения вам придется искать работу в той же специальности, а это существенно ограничивает ваш выбор. Да и не факт, что сама специальность все еще будет востребована.

Дима Давыдов очень интересно пишет в своем блоге о том, что идея карьерного роста больше не эффективна. Пол Грэм пишет, что наем устарел, и убедительно доказывает своей статье “Как стать богатым“, что обычные наемные работники в 30-100 раз менее производительны людей, которые занимаются собственным бизнесом. Складывается впечатление, что быть специалистом в наше время невыгодно. Не в том смысле, что невыгодно в чем-то хорошо разбираться, а в том, что невыгодно взять какую-нибудь одну профессию и заниматься ею всю жизнь, рассчитывая на то, что специалисты будут нужны всегда.

Откуда все пошло

Интересно, когда же все-таки началась специализация общества? Когда я начал писать статью, я думал о специализации как о глобальном явлении, которое происходило в Средние века, когда появились мануфактуры. Но теперь я думаю, что это произошло гораздо раньше. Ведь у первобытных людей тоже были разные задачи, а раз так, значит были люди, которые выполняли некоторые из них лучше других. Я думаю, что само общество появилось потому, что нужно было разделять задачи, то есть оно было специализированным с самого начала.

В наше время специалисты нужны всем. Когда у вас течет труба, вы вызываете сантехника, ломается телевизор — идете к телемастеру, а если умеете чинить сами, то люди идут к вам. Компании предпочитают брать на работу именно специалистов, а если и берут человека без опыта, то ожидают, что он скоро станет специалистом. Государство нуждается в хороших работниках, потому что они развивают его экономику. Профессионалы в несколько раз производительнее любителей и получают большие деньги, при условии, конечно, что занимаются тем, в чем разбираются.

С самого детства вас начинают спрашивать о том, кем вы хотите стать, когда вырастете. Поначалу это кажется забавным, в более позднем возрасте вызывает недоумение — почему взрослые так настойчиво этим интересуются? Но постепенно, идея о том, что для того, чтобы получить хорошую высокооплачиваемую работу, нужно стать хорошим специалистом, глубоко внедряется в ваше сознание. Фактически, общество не предоставляет вам другого выбора. Разумеется, все мы знаем, что есть люди, которые живут вне этой системы – некоторым посчастливилось быть миллионерами, некоторые просто не хотят работать и живут за счет других или бродяжничают. Но что интересно, так это то, что общество одинаково настроено как против тех, так и против других. Ну, с бомжами все понятно, но ведь и с миллионерами то же самое. Вспомните разнообразные идеи на тему того, что деньги портят человека, или, что все состояния сделаны нечестным путем. Возможно, что это потому, что в общественном сознании люди, которые могут выбирать работать или нет, приравниваются к бездельникам. Наша образовательная система не готовит миллионеров, она готовит специалистов, потому что общество в них нуждается.

Спорное утверждение

Мне кажется, устарел не только наем, но и весь существующий институт работы. Конечно, это слишком глобальное утверждение, никто не знает, каким было бы общество, если бы не существовало специализации и работы по найму. Но давайте пофантазируем. Допустим, завтра выяснится, что работать больше не нужно, всю грязную работу делают роботы, еда, жилье и все необходимое бесплатно. Станут ли люди работать лучше? Будем реалистами, большинство людей, скорее всего, перестанут работать вообще. Есть любопытный факт – многие из тех людей, которые говорят, что если они выиграют миллион долларов, то будут работать все равно, бросают работу, когда на них действительно сваливаются большие деньги. Если бы люди с детства не разделяли работу и остальную жизнь, им было бы интересно работать. Уверен, что это существенно отразилось бы на качестве самой работы. Кстати говоря, то, что большинство людей перестанут работать, не так уж и сильно отразится на развитии человечества. Между человеком, который не работает и человеком, который симулирует работу разница не очень большая.

Но вот что действительно устарело, так это восьмичасовой рабочий день. Какой смысл в том, чтобы заставлять человека торчать на работе восемь часов подряд, если в лучшем случае только четыре из них будут потрачены на работу? Может быть лучше дать ему возможность заниматься своими делами или развлекаться, и он будет работать эффективнее и с большим интересом? Человечество выросло из восьмичасового рабочего дня так же, как когда-то выросло из двенадцатичасового. Когда-то было сложно поверить, что отмена крепостного права или рабовладельческого строя будет экономически выгодным решением. Просто нужно попробовать. Кстати говоря, в какой-то компании (уж не в Google ли?) работникам разрешают часть времени посвящать своим проектам. Так что некоторые шаги в этом направлении уже делаются.

Что можно сделать

Как говорят китайцы, если вы не можете изменить обстоятельства, поменяйте свое отношение к ним. Оставим борьбу с системой революционерам, и попробуем изменить что-нибудь в себе. Я не случайно начал статью с рассуждений о специализации. Я считаю, что именно специализация делает человека зависимым от работодателя, так как сильно ограничивает его выбор. Возможно, это не так серьезно пока вы молоды. Мозг пока еще гибкий и вы, в принципе, можете освоить другую профессию, если окажется, что спрос на вашу специальность упал. Однако количество этих попыток ограничено. Если через пять лет вам снова придется менять профессию, сделать это будет уже сложнее, так как на способность к обучению влияет, во-первых, возраст, а во-вторых, восьмичасовой рабочий день, затачивая ваш мозг под решение однотипных задач.

Отличительной чертой человека является любопытство. Посвящая свою жизнь узкой специальности, человек фактически отказывается от этой черты. Постепенно, с ростом профессионализма, его чувство любопытства притупляется. Больше не нужно изучать ничего нового, возникает иллюзия, что все что нужно, уже известно. В мире становится все меньше удивительного и приходит скука.

Для того чтобы этого избежать, нужно оставаться любопытным всю жизнь. Интересуйтесь всем, занимайтесь не только тем, что напрямую связано с вашей работой. Пусть это будут интересы из совершенно разных областей жизни. Всегда изучайте что-нибудь. В наше время лозунг “Учиться, учиться, и еще раз учиться” стал непопулярным из-за своей политической окраски. А ведь именно изучение нового позволяет мозгу оставаться гибким и сохранять интерес к жизни.

Существует мнение, что если разбрасываться своими интересами, то не добьешься никаких результатов в каждом из них. Я думаю, что мало кто по настоящему проверял правдивость этого утверждения. Зато существует множество примеров обратного. Леонардо Да Винчи, например, вообще не мог долго концентрироваться на одной деятельности. А когда я читал автобиографию Р.Фейнмана, то был очень удивлен, насколько это разносторонний человек. Разумеется, перестать быть специалистом не означает, что не нужно разбираться в том, чем занимаешься.

Человек, который много знает и многое умеет, обладает преимуществом перед ограниченным человеком. Хотя это и очевидно, люди часто развивают в себе только одно или два каких-нибудь качества, необходимых им в работе. Почему, несмотря на проблемы, связанные с таким подходом, люди чаще выбирают именно его? Связанно это с тем, что проблемы приходят постепенно. Получается как с лягушкой, которая выпрыгнет, если ее бросить в горячую воду, и сварится, если положить ее в холодную и нагревать постепенно. Мы склонны откладывать решение возможных проблем на потом, особенно если есть шанс, что их не будет вовсе. Также эту проблему нельзя решить за один день кавалерийским наскоком. Если бороться с системой явно, то она будет сопротивляться. Одолеть ее можно, но более хитрым способом. Просто взять и сменить работу, рассчитывая на то, что она поможет развить другие качества — бессмысленно, так как рано или поздно всё вернётся в прежнее, рутинное русло. Вместо этого, лучше параллельно основной работе развивать в себе качества независимо от нужд профессии. Выбрать какое-нибудь интересное занятие и посмотреть, как это отразится на вашей жизни. Если надоест, взять другое и так далее. Постепенно у вас появится набор занятий, которые будут вам действительно интересны. Ключевой момент в этом подходе состоит в том, что положительные изменения тоже происходят постепенно, просто у вас в жизни должен быть запущен процесс, который к ним приведет.

Если вам понравилась эта статья, проголосуйте за нее на News2.ru

(Это эссе было впервые опубликовано в книге Hackers & Painters, и в онлайне появилось только в декабре 2005 года.)

С чего бы вы начали, если бы вдруг решили разбогатеть? Я думаю, что самым лучшим решением было бы запустить новую компанию — стартап, или присоединиться к уже существующему. Этот способ показывает себя эффективным в течение сотен лет. Само слово “стартап” возникло в шестидесятые годы прошлого века, но то, что происходило в то время, было очень похоже на авантюрные торговые путешествия, которые предпринимались в средние века.

Обычно понятие стартап связано с высокими технологиями. Настолько сильно, что выражение “технологический стартап” — почти тавтология. Как правило, это небольшая компания, которая взялась за решение сложной технической проблемы.

Многие люди становятся богатыми, не зная ничего из того, о чем идет речь в этом эссе. Вам вовсе не нужно знать физику, чтобы быть хорошим торговцем. Однако, понимание некоторых основных принципов, может помочь. Почему стартапы должны быть маленькими компаниями? Обязательно ли они перестают быть стартапами, если вырастают? Почему они почти всегда занимаются разработкой новых технологий? Почему так много стартапов продают новые лекарства или программное обеспечение, и так мало подсолнечное масло или моющие средства?

Тезис

С экономической точки зрения к стартапу можно относиться, как к способу сжать всю вашу рабочую жизнь в несколько лет. Вместо того чтобы сорок лет работать не очень интенсивно, вы работаете четыре года настолько сильно, насколько это возможно. Это особенно важно в высоких технологиях, где успех зависит от скорости вашей работы.

Давайте порассуждаем. Предположим, что вы хороший хакер (в первоначальном, положительном смысле этого слова) 20-25 лет. Вы можете получить работу с зарплатой, например, около 80 000$ в год. Такой хакер должен выполнять работу, стоимость которой будет не меньше 80 000$ в год только для того, чтобы не быть своей компании в убыток. Положим теперь, что вы сможете работать в два раза больше, чем обычный служащий, и если вы будете работать достаточно сосредоточенно, то вы сможете сделать за час работы в три раза больше, чем обычно.^[1] Если избавиться от некомпетентного менеджера, стоящего над вами, то можно увеличить эффективность еще в два или три раза. Теперь подумайте, насколько вы на самом деле умнее и работоспособнее, чем это предполагается вашей должностью? Возможно, что в два или даже в три раза. Теперь сложите все эти множители, и я утверждаю, что вы можете быть в 36 раз продуктивнее, чем это ожидается на любой корпоративной работе.^[2] И если неплохой хакер в большой корпорации нарабатывает на 80 000$ в год, то отличный хакер, который работает очень интенсивно без всей этой корпоративной чуши, способен сделать работы на три миллиона.

Как и в других приблизительных расчетах, в моем тоже есть много места для маневра. Я не буду спорить, действительно ли цифры будут точно такими, как я сказал. Но я уверен, что схема вычислений верна. Я не утверждаю, что множитель равен именно 36, но он точно больше 10 и иногда даже приближается к 100.

Если три миллиона кажутся вам слишком большой суммой, то вспомните, что мы говорим о предельном случае: когда у вас не только нет свободного времени, но вы еще и работаете настолько интенсивно, что это может повредить вашему здоровью.

Стартапы — это не волшебство. Они не изменяют законов мироздания. Закон сохранения остается в силе: если вы хотите заработать миллион долларов, вам придется выдержать напряжение эквивалентное этой сумме. Например, одним из способов сделать миллион, является пожизненная работа в почтовом отделении, при которой вы будете вынуждены экономить каждый цент. Вообразите весь стресс пятидесятилетней работы на почте и сожмите его в четыре года. Разумеется, вы получите некоторую скидку, если купите весь этот стресс оптом. Но обмануть фундаментальный закон сохранения вы не сможете. Если бы начать стартап было легко, каждый бы делал это.

——
[1] Одна из самых замечательных вещей, которые присутствуют, по всей видимости, только в новых компаниях, это то, что вы можете работать ни на что не отвлекаясь. Если вы будете каждые пятнадцать минут отвелекать человека, который ищет ошибки в тексте, его производительность каждый раз будет немного уменьшаться. Но с программированием все еще хуже, часто нужно не меньше часа, чтобы только вникнуть в суть проблемы. Поэтому стоимость вызова вас в бухгалтерию для того, чтобы вы заполнили какую-нибудь форму, может быть очень высокой.

[2] Сталкиваясь лицом к лицу с идеей, что люди, работающие в молодых компаниях, могут быть в 20 или 30 раз производительнее тех, кто работает в больших корпорациях, менеджеры обычно интересуются, как можно сделать так, чтобы их сотрудники работали так же эффективно? Ответ простой: платите им.

Внутренее устройство многих компаний напоминает коммунистический режим. Если вы верите в свободный рынок, почему бы не сделать свою компанию похожей на него?

Гипотеза: компания будет максимально прибыльной, если будет оплачивать работу своих сотрудников пропорционально прибыли, которую они приносят.

Миллионы — не миллиарды

Если для одних людей три миллиона могут показаться огромной суммой, для других это не так уж и много. Три миллиона? Скажите лучше, как мне стать миллиардером, таким как Билл Гейтс?

Ладно, оставим пока Билла Гейтса в покое. Не очень хорошо использовать знаменитостей в качестве примеров. В прессе обычно пишут о самых богатых, а они выбиваются из общей картины. Билл Гейтс умный, решительный и трудолюбивый человек, но быть таким недостаточно для того, чтобы заработать столько же денег, сколько есть у него. Кроме всего этого, вы еще должны быть очень удачливы.

В успехе любой компании присутствует большой элемент случайности. Парни, о которых читаешь в газетах, это умные и решительные люди, но кроме этого им удалось выиграть в лотерею. Билл Гейтс, несомненно, очень умный и очень целеустремленный товарищ, но Микрософт также посчастливилось извлечь пользу из одной из самых выдающихся ошибок в бизнесе: соглашения о лицензии DOS. Конечно, Билл сделал все, что было в его силах, чтобы IBM сделала эту ошибку, и он проделал отличную работу, однако, если бы на стороне IBM был хоть один человек с мозгами, будущее Микрософт могло бы быть совершенно другим. На этой стадии Микрософт имела лишь небольшое влияние на IBM. Фактически, они были поставщиками компонент. Если бы IBM потребовала эксклюзивную лицензию, как они и должны были бы сделать, Микрософт все равно бы заключила соглашение. Это бы все равно означало для них кучу денег, а IBM могла бы легко получить операционную систему где-нибудь в другом месте.

Вместо этого IBM использовала все свое влияние на рынке, чтобы позволить Микрософт контролировать стандарт PC. С этого момента Микрософт действовала как по намеченному плану. Им никогда не приходилось принимать рискованных решений. Они просто заняли жесткую позицию в отношении лицензий и производили инновационные продукты как можно быстрее.

Если бы IBM не сделала этой ошибки, Микрософт все равно была бы успешной компанией, но она бы не смогла вырасти так сильно и так быстро. Билл Гейтс был бы богатым, но он был бы где-нибудь внизу списка Forbes 400 вместе с другими богачами его возраста.

Есть много способов стать богатым, и это эссе только об одном из них. Это эссе о том, как делать деньги, создавая ценности. Есть куча других способов добыть денег, включая лотерею, спекуляцию, законный брак, наследство, воровство, вымогательство, мошенничество, взяточничество, подделку денежных знаков и так далее. Большинство величайших состояний, скорее всего, были сделаны с привлечением некоторых из этих методов.

Создание ценностей, как способ делать деньги, обладает преимуществом не только потому, что это более законно (множество других методов сейчас уже незаконны). Но и потому, что этот способ более прямой. Нужно просто делать то, что необходимо другим людям.

Деньги — не ценности

Если вы хотите создавать ценности, то нужно понимать что это такое. Ценности — это не то же самое, что деньги.^[3] Ценности существуют на протяжении всей человеческой истории. Деньги же были изобретены сравнительно недавно.

Ценности являются фундаментальным понятием. Это то, что нужно людям: еда, одежда, дома, машины, гаджеты, путешествия в интересные места и так далее. Вы можете быть богатым, даже если у вас нет денег. Если бы у вас было устройство, которое по вашему желанию могло сделать машину, или приготовить вам ужин, или постирать белье, или сделать что-нибудь еще, чтобы вы захотели, вам не нужны были бы деньги. Или, например, если бы вы были в Антарктиде, где нечего покупать, количество ваших денег тоже не имело бы значения.

Ценности — это то, что может удовлетворить ваши желания, это не деньги. Но почему, если ценности настолько важное понятие, все говорят о том, как делать деньги? Деньги — это способ обмена ценностями и на практике они взаимозаменяемы. Но это не одно и то же, и если вы не планируете стать фальшивомонетчиком, разговоры о том, как делать деньги могут только усложнить понимание того, как это сделать в действительности.

Деньги — это побочный эффект специализации. В специализированном обществе вы не сможете самостоятельно сделать большинство вещей, которые вам нужны. Если вам нужны картошка, карандаш, или жилье, вы получаете все это от других людей. А как можно заставить человека, который выращивает картошку, дать ее вам? Только дав ему то, в чем он нуждается в свою очередь. Однако, если мы будем напрямую обмениваться вещами с теми людьми, которые в них нуждаются, мы далеко не уйдем. Если вы делаете скрипки, и они не нужны ни одному из местных фермеров, что вы будете есть?

Решение, найденное обществом по мере того, как оно становилось все более специализированным, заключалось в том, чтобы разбить процесс торговли на два шага. Вместо того, чтобы напрямую обменивать скрипки на картофель, вы меняете их, скажем, на серебро, которое затем обмениваете на что-нибудь другое, в чем вы нуждаетесь. Промежуточное звено — посредник обмена — может быть чем угодно, что достаточно редко и что можно легко носить с собой. Исторически так сложилось, что для этой цели чаще всего использовались металлы, но сравнительно недавно они были заменены другим посредником, который называется доллар и в действительности физически не существует. Однако он может выступать в качестве посредника, потому что его ценность гарантированна правительством США.

Преимущество использования такого посредника в состоит в том, что он делает торговлю возможной. Недостаток же в том, что он часто заслоняет действительное значение торговли. Люди начинают думать, что бизнес — это делание денег. Но деньги — это всего лишь промежуточное звено, всего лишь эквивалент того, что на самом деле нужно людям. То, чем сейчас занимается большинство компаний – это производство ценностей. Они производят нечто, что нужно другим людям.^[4]

——
[3] До недавнего времени мне казалось, что даже правительство не понимает разницы между деньгами и ценностями. Адам Смит иногда говорил, что они пытаются сохранить богатство страны, запрещая экспорт серебра и золота. Но большое количество “посредника обмена” не сделает страну богаче. Если денег будет больше, чем материальных ценности, которые они представляют, то результатом будут только более высокие цены.

[4] У понятия “ценности” существует довольно много значений. Я не собираюсь сейчас выяснять какое из них более правильное. Здесь я обсуждаю несколько техническое значение этого слова. Ценности – это то, за что люди дают деньги. Это довольно интересный вид ценностей для изучения, потому что именно он позволяет вам не умереть от голода. И то, за что люди дают вам деньги, зависит от них, а не от вас.

Когда начинаешь свой бизнес, очень легко начать думать, что люди хотят то же, что и вы. Во время бума доткомов, мне довелось разговаривать с женщиной, которая очень любила гулять на свежем воздухе. И собиралась сделать портал, посвященный этой теме. Знаете, какой бизнес нужно открывать, если вы любите свежий воздух? Восстановление данных с поврежденных винчестеров.

Какая связь? Да никакой. Просто это моя точка зрения. Если хотите создавать ценности (или другими словами – не
голодать), будьте очень критичны к планам создать бизнес, связанный только с тем, что вам нравится делать.

Миф Пирога

Удивительно большое количество людей еще с детства усваивают идею того, что в мире существует фиксированное количество богатства. Да, в любой нормальной семье в каждый момент есть какое-то определенное количество денег. Но это не одно и то же.

Когда о богатстве говорят в этом контексте, оно часто описывается в виде пирога. “Вы не можете сделать пирог больше, чем он есть”, говорят политики. Когда речь идет о деньгах в какой-то конкретной семье или о деньгах, собранных правительством с помощью налогов за год, это действительно так. Если один человек получает больше, кто-то другой должен получить меньше.

Я помню, когда я был маленьким, то верил, что если несколько богачей владеют кучей денег, то их меньше остается другим людям. Такое впечатление, что много людей продолжают верить во что-нибудь вроде этого, когда вырастают. Обычно этот пирог подразумевается всегда, когда вы слышите чьи-нибудь рассуждения о том, что X процентов людей владеет Y процентами богатств. Если вы планируете начать стартап, то хотите вы этого или нет, вы собираетесь разоблачить Миф Пирога.

Что заставляет людей заблуждаться, так это то, что деньги абстрактны. Деньги сами по себе не богатство. Они только то, что помогает обмениваться ценностями. И хотя в конкретный момент в определенном месте (например, в вашей семье за этот месяц) может быть фиксированное количество денег, доступное для торговли с другими людьми, количество богатства в мире непостоянно. Вы можете увеличить количество богатства в мире. Ценности создавались и уничтожались (а затем снова создавались) на протяжении всей человеческой истории.

Предположим, у вас есть сломанная машина. Вместо того, чтобы сидеть на диване следующим летом, вы можете потратить некоторое количество времени и отремонтировать ее. Делая это, вы создаете богатство. Мир, а в особенности вы, станет богаче на одну работоспособную машину. И не только в метафорическом смысле. Если вы продадите машину, то получите за нее больше, чем за сломанную.

Отремонтировав сломанную машину, вы сделали себя богаче. Никто не стал беднее. Следовательно, никакого Всемирного Пирога не существует. Когда смотришь на проблему с этой точки зрения, удивляешься, как вообще кто-то мог думать иначе?^[5]

Ремесленник

Люди, которые лучше всего понимают, что богатство в мире непостоянно, это те, у кого хорошо получается делать вещи своими руками, ремесленники. Их самодельные работы часто можно продавать в магазине. Но с ростом индустриализации количество таких людей уменьшается. Одна из наибольших оставшихся категорий ремесленников — это программисты.

Программист может сидеть перед компьютером и создавать ценности. Хорошая программа сама по себе является ценностью. Если кто-нибудь сядет и напишет супербраузер, который не будет глючить (отличная идея, кстати), мир станет намного богаче.^[6]

Люди в одной компании работают вместе для того, чтобы создавать богатство. Многие из них (например, менеджеры по персоналу или водители), на самом деле, напрямую не производят никаких вещей. Программисты же в буквальном смысле извлекают продукт прямо из своей головы, строчку за строчкой. Поэтому для них очевиднее, что богатство, это нечто, что производится, а не распределяется неким воображаемым дядей.

Очевидно также, что качество создаваемого богатства может очень сильно различаться. У нас в Viaweb был один программист, который был каким-то суперпроизводительным монстром. Я смотрел на то, что он делал за один рабочий день, и понимал, что он каждый день увеличивает рыночную стоимость компании на несколько сотен тысяч долларов. Подобный суперпрограммист может создать богатства на миллион долларов всего за несколько недель. Среднестатистический программист за тот же срок произведет, вероятно, нулевое, если не отрицательное (добавив несколько багов) количество богатства.

Вот почему большинство хороших программистов являются либералами. В этом мире ты либо плывешь, либо тонешь, смягчающие обстоятельства никого не волнуют. Когда люди, далекие от прямого производства ценностей — студенты, репортеры или политики — слышат, что 5% богатейших людей планеты владеют половиной всех денег в мире, они начинают думать, что это несправедливо! Опытный программист, скорее всего, подумает: “и это все?”. Лучшие 5% программистов мира, вероятно, пишут 99% хорошего программного обеспечения.

Ценности можно создавать не только для того, чтобы продать. Ученые, по крайней мере, до недавнего времени, фактически дарили свои знания миру. Мы все получаем выгоду от изобретения пенициллина, люди стали реже умирать от инфекций. Ценности — это то, что нужно людям, а сохранение жизни совершенно точно необходимая вещь. Программисты часто вносят свой вклад в общий котел, разрабатывая открытое ПО. Я стал гораздо богаче, получив операционную систему FreeBSD, которая работает на моем компьютере. Или Yahoo, которая использует ее на всех своих серверах.

——
[5] Строго говоря, вы все-таки могли сделать мир немного беднее, микроскопически загрязнив окружающую среду. Но это все равно не равно количеству созданного богатства. Кроме того, вы могли просто привинтить что-нибудь и ничего не загрязнять.

[6] Эссе было написано до того, как вышел Firefox.

Что такое работа

В индустриальных странах люди обычно принадлежат какому-нибудь институту, по крайней мере, до тех пор, пока им не исполнится 20 лет. После долгих лет привыкаешь относить себя какой-нибудь группе людей, которые просыпаются утром примерно в одно время, ходят в одни и те же здания, что и вы, и, как правило, занимаются вещами, которые им не очень нравятся. Постепенно это становится частью вашей личности: имя, возраст, роль, институт. Если вы рассказываете о себе, или кто-нибудь другой представляет вас, то обычно это выглядит примерно так: Джон Смит, 20 лет, студент такого-то колледжа.

Предполагается, что когда Джон Смит закончит учебу, он пойдет работать. Для него это все равно, что присоединиться к другой группе людей. Если не вдаваться в подробности, то работа — это почти то же самое, что и колледж. Вы выбираете компании, в которых вы бы хотели работать и посылаете им резюме. Если они решают взять вас, то вы становитесь членом новой группы. Вы просыпаетесь утром и ходите уже в другие здания, и делаете вещи, которые обычно делать не любите. Есть несколько отличий: жить стало не так весело, и вам платят зарплату. Но отличий гораздо меньше, чем совпадений. Джон Смит превратился в Джона Смита, 22 года, разработчик в такой-то компании.

На самом деле, жизнь Джона Смита поменялась сильнее, чем он думает. С точки зрения общества, работа в компании очень похожа на учебу в колледже, но если присмотреться, то отличий гораздо больше.

Для того чтобы существовать, компания должна зарабатывать деньги. И большинство из них делает это, создавая ценности. Кстати говоря, создавать ценности могут не только те компании, которые занимаются производством. Вспомните ту волшебную машинку, которая производила бы для вас еду, одежду и прочее. От нее было бы мало пользы, если бы она отправляла создаваемые вещи куда-нибудь в Среднюю Азию. Если ценности — это то, в чем нуждаются люди, то компании, которые занимаются транспортировкой, тоже создают их. Тоже самое с остальными компаниями, которые не производят ничего материального. Почти все компании в мире существуют для того, что делать то, в чем нуждаются другие люди.

И это как раз то, чем, по идее, вы должны заниматься в компании. Есть, правда, один момент, который обычно сразу незаметен. Ваш личный вклад в работу компании усредняется другими сотрудниками. Иногда, вы можете вообще не думать насколько то, что вы делаете, нужно другим людям. Ваш вклад может быть косвенным. Но компания в целом должна производить необходимые другим людям вещи, иначе она не будет зарабатывать деньги. Если ваша зарплата равна X долларов в год, то, по крайней мере, ваша работа должна приносить эти деньги компании обратно, иначе она будет тратить больше, чем зарабатывает и, в конце концов, выйдет из бизнеса.

Выпускнику колледжа говорят, и он, в конце концов, сам начинает так думать, что ему нужно найти работу. Как будто это очень важно — присоединиться к какой-нибудь группе. Более прямо было бы говорить, что он должен начать делать то, что нужно другим. А для этого необязательно присоединяться к какой-нибудь компании. Компания — это всего лишь группа людей, которые работают вместе, чтобы в итоге сделать то, в чем нуждаются остальные.^[7]

Для большинства людей пойти работать в какую-нибудь существующую компанию будет хорошим решением. Нужно только понимать, что работа, это процесс производства ценностей, результаты которого усредняются остальными сотрудниками компании.

Работать больше

Усреднение несет с собой ряд проблем. Я думаю, что самая большая проблема состоит в том, что сложно оценить работу каждого сотрудника в отдельности. В большой компании вам платят за вашу работу какую-то фиксированную сумму. От вас ждут, что вы не будете некомпетентны или ленивы, но и не требуют посвящать работе всю вашу жизнь.

На самом деле, здесь тоже работает принцип экономии при увеличении масштаба производства. При правильно построенном бизнесе, тот, кто посвятит существенную часть своей жизни работе, будет в десять или больше раз производительнее обычного сотрудника. Например, программист, вместо того, чтобы сидеть и исправлять существующий софт, может написать новый и тем самым создать еще один источник прибыли.

Как правило, устройство компаний не позволяет вознаграждать подобных людей. Вы не можете подойти к начальнику и сказать, что хотите работать в десять раз больше, не могли бы они в десять раз увеличить вашу зарплату? Хотя бы потому, что считается, что вы уже и так работаете настолько хорошо, насколько можете. Но гораздо более серьезная причина состоит в том, что у компании нет инструмента, позволяющего измерить вашу производительность.

Продавцы — исключение из этого правила. Их вклад в прибыль можно легко измерить, и обычно они получают процент с продаж. Если продавец хочет зарабатывать больше, он просто начинает больше работать, и это происходит автоматически.

Есть еще одно исключение из правила — менеджеры высокого звена. И тоже по тем же причинам: их производительность можно измерить. Их работа состоит в том, чтобы увеличивать производительность компании в целом. А в этом случае мы имеем дело уже с конкретными цифрами, и если дела компании плохи, это касается топ-менеджеров напрямую.

Компания, которая смогла бы выплачивать всем своим сотрудникам вознаграждение пропорциональное их работе, была бы невероятно успешной. Большинство наемных работников работали бы лучше, если бы могли больше получать за это. Еще существеннее то, что такая компания привлекала бы тех людей, которые хотели бы работать особенно усердно. Такая компания легко разгромила бы своих конкурентов.

К сожалению, компании не могут платить всем так же, как продавцам или топ-менеджерам. Продавцы работают в одиночку, а обыкновенные служащие, как правило, связаны между собой. Представьте себе компанию, которая производит некоторые устройства. Инженеры разрабатывают функционал, дизайнеры внешний вид и упаковку, и затем маркетологи убеждают всех, что этот продукт как раз то, что им необходимо. Как можно вычислить, сколько процентов общей прибыли принадлежит той или иной группе? Или как определить, что именно повысило репутацию компании после выпуска устройства? Даже если бы вы могли читать мысли ваших потребителей, вы бы все равно обнаружили, что эти все факторы влияют друг на друга.

Если вы хотите быстро двигаться по карьерной лестнице, то столкнетесь с проблемой того, что ваша работа связана с работой других сотрудников. Невозможно измерить производительность отдельного человека в большой группе. И остальные участники будут вас тормозить.

——
[7] Многие люди испытывают депрессию в этом возрасте. Еще бы, в колледже жизнь казалась такой веселой. А теперь, вы из гостя превратились в обслуживающий персонал. На самом деле, в этом новом мире жизнь тоже может быть веселой. В конце концов, теперь вы можете свободно проходить в двери с надписью “Только для персонала”. Но в целом, подобное изменение — это шок.

Измерение и рычаг

Для того чтобы стать богатым, вы должны сделать так, чтобы вашу производительность можно было измерять, иначе вы не сможете получать больше прибыли оттого, что качество вашей работы улучшилось. Еще одним условием является то, что в вашей работе должно быть место для приложения рычага, в том смысле, что решения, которые вы принимаете, должны иметь заметный эффект.

Одной только возможности измерять недостаточно. В качестве примера можно привести сдельную работу в кондитерском магазине. Ваша производительность может быть измерена и вашу работу оплачивают в соответствии с ней. Однако рычаг отсутствует. Единственное, что вы можете контролировать, это скорость вашей работы, а с помощь нее можно увеличить доходы максимум в два или три раза.

Примером работы, в которой присутствует и то и другое, может быть работа киноактера. Его производительность может быть измерена сборами от показа фильма. А качество его игры имеет значительное влияние на их величину, что и является рычагом в данном случае.

Я думаю, что все люди, у которых есть возможность влиять на уровень своих доходов, находятся в такой ситуации, в которой их производительность может быть измерена и им есть куда приложить рычаг. По-крайней мере, все те, кто приходят мне в голову: топ-менеджеры, киноактеры, менеджеры инвестиционных компаний, профессиональные спортсмены. Верным признаком того, что в работе есть рычаг, является возможность провала. Там, где есть возможность много выиграть, должна быть и возможность много проиграть. Актеры, торговцы на бирже, атлеты, все они живут под Дамокловым мечом. Как только они начинают работать слабо, они выходят из бизнеса. Если вы работаете на безопасной должности, вы никогда не разбогатеете, потому что там, где нет опасности, почти наверняка нет места для приложения рычага.

Для того чтобы попасть в такую ситуацию, необязательно становиться актером или топ-менеджером. Все что нужно, это присоединиться к маленькой группе людей, которая занимается решением сложной проблемы.

Маленький = измеримый

И хотя невозможно точно измерить вклад каждого сотрудника в отдельности, это можно сделать приблизительно, если измерять работу небольшой группы.

Один из уровней, на котором можно измерять вклад каждого сотрудника, это уровень компании в целом. Чем компания меньше, тем ближе вы к точным результатам. Я считаю, что максимальный размер жизнеспособного стартапа — десять человек.

Работа в стартапе очень близка к такой, в которой вы можете подойти к начальнику и сказать, чтобы он платил вам в десять раз больше за то, что вы будете в десять раз лучше работать. Но с двумя отличиями: вы говорите это не боссу, а напрямую потребителям (в конце концов, начальник, это только посредник между вами и ими), и говорите это не самостоятельно, а вместе с другими вашими коллегами.

Как правило, стартап — это группа. За редким исключением, компания не может состоять из одного человека. Поэтому в ваших интересах, чтобы остальные участники были достаточно хороши, так как именно их работа будет усреднять вашу.

Большая компания похожа на огромную галеру с тысячей гребцов. Две вещи сохраняют скорость галеры постоянной. Первая — это то, что отдельный гребец не видит никаких изменений оттого, что гребет сильнее. Вторая — то, что средний гребец предпочитает оставаться средним.

Если вы наугад возьмете десять гребцов из этой галеры и поместите их в отдельную лодку, они, скорее всего, смогут плыть быстрее. Энергичного гребца будет подбадривать то, что он имеет существенное влияние на скорость лодки. А если кто-нибудь будет лениться, остальные это быстро заметят и смогут его урезонить.

Но еще большее преимущество десятиместной лодки проявляется тогда, когда вы сажаете туда десять лучших гребцов. Их будет дополнительно мотивировать то, что они работают в маленькой группе. Гораздо выгоднее, когда ваша работа усредняется трудолюбивыми людьми.

В этом и состоит действительное значение стартапа. В идеале, вы начинаете работать с людьми, которые тоже хотят получать за то, что работают лучше, гораздо больше, чем они могли бы получать в любой большой компании. И так как стартапы обычно создаются людьми, которые хорошо знают друг друга, то и точность измерения вклада каждого участника гораздо выше. Стартап — это не просто десять человек, это десять человек с похожими качествами.

Стив Джобс однажды сказал, что успех стартапа зависит от первых десяти сотрудников. Я с ним согласен. Но даже не столько величина стартапа делает его способным надрать задницу большим компаниям, сколько возможность выбрать первых сотрудников. Вы должны быть не просто маленькой компанией, вы должны быть маленькой компанией лучших.

Чем больше группа, тем больше ее средний участник предпочитает оставаться средним. При прочих равных условиях способный человек в большой компании будет находиться в худших условиях, чем в стартапе, так как его производительность будет снижаться меньшей производительностью остальных сотрудников. Конечно, для него деньги могут быть не так важны, как стабильность, но если они важны, то ему лучше уйти и работать среди равных.

Технология = рычаг

Стартапы дают возможность каждому человеку оказаться в ситуации, в которой их работа может быть измерена и к ней может быть приложен рычаг. Это возможно потому, что, во-первых, они маленькие, и, во-вторых, они занимаются разработкой новых технологий.

Что такое технология? Технология — это метод, способ, с помощью которого мы делаем разные вещи. И если вы изобретете новый способ делать что-нибудь, его стоимость будет умножена всеми людьми, которые будут им пользоваться. В этом и состоит разница между стартапом и, например, рестораном или парикмахерской. Вы жарите яичницу или стрижете волосы только одному человеку одновременно. Если же вы решаете техническую проблему, которая касается многих людей, вы помогаете им всем. Это и есть рычаг.

Если вы посмотрите на историю, то окажется, что большинство людей, которые стали богатыми, создавая ценности, сделали это, разработав новую технологию. Никто не разбогател с помощью того, что стал быстрее жарить яйца или стричь волосы. Флорентинцы стали богатой нацией после того, как в тринадцатом веке разработали способ делать высокотехнологичный продукт того времени — красивую тканую одежду. Голландцы — после того, как в шестнадцатом веке изобрели новый способ делать корабли и навигационные приборы, что позволило им доминировать на Дальнем Востоке.

К счастью, существует естественная связь между величиной стартапа и способностью решать сложные проблемы. Для того чтобы быть на пике технологий, нужно двигаться очень быстро. То, что сегодня считается высокими технологиями, через несколько лет не будет стоить и цента. Маленьким компаниям гораздо легче удержаться на этом острие, так как на них не давит груз бюрократии. Кроме того, новые технологии обычно появляются из нетрадиционных подходов, и маленькие компании меньше ограничены правилами.

Большие корпорации тоже способны изобретать новые технологии. Они просто не могут делать это быстро. Размер делает их медленными и не позволяет достойно вознаграждать сотрудников за те выдающиеся усилия, которые необходимы в таких разработках. Таким образом, на практике оказывается, что большие компании обычно берутся за разработку в тех областях, в которых нужен большой капитал, таких как производство микропроцессоров, электростанций или аэробусов. И даже здесь они сильно зависят от стартапов, занимающихся производством компонентов и идей.

Очевидно, что стартапы, занимающиеся разработкой биотехнологий или программного обеспечения, решают сложные технические задачи. Однако, я думаю, что иногда это может быть верно и для тех бизнесов, которые с первого взгляда не занимаются технологиями вообще. Например, McDonald’s, который разбогател, разработав систему и торговую марку, которые затем были скопированы по всему миру. Рестораны McDonald’s контролируются настолько строгими правилами, что к ним можно относиться почти как к компьютерной программе.

Выбирайте сложные проблемы не только в качестве основных целей компании, но и в ключевых моментах вашей работы. У нас в Viaweb одним из правил правой руки было бежать вверх по лестнице. Предположим, что вы маленький, приземистый парень и за вами гонится огромный, жирный толстяк. Вы открываете дверь и обнаруживаете за ней лестницу. Куда вы побежите, вверх или вниз? Я вам советую бежать вверх. Вниз толстяк, скорее всего, будет бежать с той же скоростью, что и вы. Если он будет бежать вверх, то его размер сразу станет для него недостатком. Вам бежать наверх трудно, но ему вдвойне труднее.

На практике это означало, что мы специально искали себе сложные задачи. Если нам приходилось выбирать между реализацией двух возможностей в нашей программе, и их стоимость была одинакова в отношении качества к сложности, мы выбирали более сложную. Не только потому, что она была лучше, но гораздо больше потому, что она была сложной. Тем самым, мы заставляли наших больших и неповоротливых конкурентов догонять нас по зыбкой почве. Я помню, что иногда мы были просто истощены борьбой с какой-нибудь сложной технической проблемой, но я получал от этого удовольствие, потому что, если это было сложно для нас, это будет невозможно для конкурентов.

На самом деле, это единственный способ работы стартапа. Инвесторы знают это и у них даже есть специальное выражение: барьеры для входа. Если вы придете к венчурному капиталисту и попросите его инвестировать в вашу идею, то первое о чем он вас спросит, это насколько сложно будет кому-нибудь другому разработать то же самое?^[8] И вам лучше подготовить что-нибудь поубедительнее, почему ваша технология не сможет быть скопирована конкурентами? Иначе, как только какая-нибудь большая компания поймет, что ваш продукт начинает ей угрожать, она сделает свой такой же, и их бренд, капитал и дистрибьюторская сеть помогут им выбросить вас из бизнеса.

Один из способов расставить барьеры — это патенты. Но, к сожалению, они не очень помогают. Как правило, конкуренты находят способы обойти ограничения, накладываемые патентами. А если не могут обойти, то они могут просто забить на них и заставить вас судиться с ними. Большая компания не боится судебных процессов, для них это обыкновенное дело. Они позаботятся о том, чтобы процесс был долгим и дорогостоящим. Когда-нибудь слышали о Фило Фарнсворте? Он изобрел телевидение. А не слышали вы о нем потому, что его компания не смогла сделать на этом деньги.^[9] Зато смогла другая — RCA, а все, что получил Фарнсворт — это десять лет судебной тяжбы.

Лучшая защита — это нападение. Если вы сможете разработать технологию, которую будет сложно повторить вашим конкурентам, вам не нужны будут другие барьеры. Начните решать сложную задачу, и затем, в каждый момент, когда нужно будет принимать решение, выбирайте более сложное.^[10]

——
[8] Когда они спрашивали об этом нас, мы обычно отвечали, что это вообще невозможно. Однако я думаю, что мы выглядели наивными или лгунами.

[9] Немного технологий изобретено одним человеком. Обычно если вы знаете изобретателя чего-либо (телефона, самолета, электрической лампочки), это означает, что его компания смогла сделать на этом деньги. Если не знаете, это означает, что деньги сделала другая компания.

[10] Это, кстати, вообще хороший способ принимать решения в жизни. Если вы стоите перед выбором, выбирайте более сложное решение. Если вы выбираете между пойти позаниматься спортом или посмотреть телевизор, идите заниматься. Думаю, что причина, по которой этот трюк очень хорошо работает, заключается в том, что когда у вас есть два пути, простой вы выбираете только из-за лени. Причем подсознательно, вы об этом знаете, выбор более сложного пути просто заставляет вас осознать это.

Ловушки

Если бы проблема была только в том, как работать лучше обыкновенного служащего и получать за это больше, было бы очевидно, что нужно начинать стартап. До какого-то момента это было бы даже забавно. Я не думаю, что многим людям нравится медленная поступь больших компаний, а также все эти нескончаемые митинги и тупые менеджеры.

К сожалению, существует несколько неприятных моментов. Один их них состоит в том, что вы не можете, например, решить, что будете работать в два или три раза больше, получать за это больше денег и жить припеваючи. Когда вы запустите стартап, ваши конкуренты оценят, насколько сильно вы работаете, и решат работать так же как вы или еще сильнее.

Еще одна сложность в том, что ваша прибыль пропорциональна вашем усилиям только в среднем. Как я уже говорил, существует много случайных факторов, влияющих на ее величину. И на практике получается, что коэффициент умножения будет где-нибудь между нулем и тысячей. Большинство стартапов оказываются провальными, и не только пресловутые порталы собачьего питания, о которых мы все слышали, когда лопнул Интернет-пузырь. Это обыкновенная история, когда стартап разрабатывает новую супертехнологию, немного задерживается с ее выпуском, расходует все свои деньги и выходит из бизнеса.

Стартапы — как комары. Медведь может их раздавить, а краб защищен от них панцирем, но преимущество комаров как вида, в том, что их много. Хотя, конечно, для отдельного комара это маленькое утешение.

Стартапам, как и комарам приходится действовать по принципу все или ничего. Viaweb тоже приходилось иногда действовать напролом. Наша траектория напоминала синусоиду, но к счастью, нас купили на вершине цикла. Пока мы договаривались с Yahoo в Калифорнии о продаже им нашей компании, нам пришлось одолжить комнату для переговоров, чтобы убедить инвесторов не прекращать финансирование.

Конечно, никому не нравится этот аспект в стартапах. Разработчики в Viaweb были людьми, которые избегали риска во что бы то ни стало. Если бы существовал способ просто работать очень много и гарантированно получать за это деньги, было бы очень здорово. Мы предпочли бы 100% вероятность заработать миллион долларов, чем 20% вероятность заработать десять миллионов, несмотря на то, что теоретически второй вариант вдвое прибыльнее. К сожалению, в современном мире нет такого бизнеса, в котором вы могли бы получить первый вариант.

Можно получить почти гарантированную прибыль, продав стартап на ранней стадии, тем самым, отказавшись от большой (но рискованной) прибыли в пользу маленькой (но верной). У нас был такой шанс, но мы совершенно тупо, как мы тогда думали, упустили его. Сразу после этого мы до смешного страстно захотели продаться. В течение года или двух, если бы кто-нибудь проявил хоть небольшой интерес к Viaweb, мы бы попытались продать им компанию. Но так как никто не заинтересовался, нам пришлось работать дальше.

Мы тогда были бы очень удачной покупкой. Но компании, достаточно большие для того, чтобы кого-нибудь купить, также достаточно велики, чтобы быть довольно консервативными. А люди, которые принимают решения о таких приобретениях, еще более консервативны, потому что, как правило, они приходят в компанию из бизнес-школ уже на поздних стадиях. Они предпочитают переплачивать за более безопасные варианты. Таким образом, проще продать стартап, когда его будущее уже определилось, даже за огромную сумму.

Набирайте пользователей

Я думаю, что продажа компании — хорошая идея. Запустить бизнес это не то же самое, что управлять им. Кроме того, продажа компании позволит вам вложить деньги во что-нибудь другое. Что бы вы сказали о финансовом менеджере, который вкладывал бы все деньги в акции только одной молодой компании?

Что нужно делать для того, чтобы вас купили? На самом деле, почти то же самое, что бы вы делали, если бы не собирались продавать компанию. Например, получать прибыль. Однако, кроме этого есть еще много хитростей, и мы провели массу времени, пытаясь в них разобраться.

Потенциальные покупатели вашего бизнеса постоянно оттягивают покупку настолько, насколько это возможно. Самое сложное в деле продажи компании, это заставить их действовать. Для большинства людей наиболее сильным мотивом является не возможность заработать, а возможность потерять. Для потенциальных покупателей страх, что вас купят их конкуренты, является наиболее сильной мотивацией. Насколько мы поняли, этот страх лишает топ-менеджеров рассудка. Следующим по силе является страх, что вы начнете расти очень быстро и будете стоить дороже или даже станете их конкурентами.

Вы, наверное, думаете, что компания, которая собирается вас купить, будет глубоко изучать то, что вы делаете и на основании этого принимать решение о покупке? Абсолютно не так. Все, что они захотят знать, это то, сколько у вас пользователей.

Потенциальные покупатели думают, что потребители лучше знают, чьи технологии заслуживают внимания. И это умнее, чем выглядит на первый взгляд. Пользователи — это единственное доказательство того, что вы сделали что-то ценное. Ценности — это, что нужно людям, и если они не используют ваше программное обеспечение, то может быть это не потому, что вы плохие маркетологи, а потому, что вы не сделали того, что им было бы нужно?

У венчурных капиталистов есть список плохих признаков, на которые нужно обращать внимание. Один из главных следующий: компания управляется техниками глубоко поглощенными решением технических задач и не занимается своими пользователями. Работая в стартапе, вы не просто решаете сложные проблемы, вы решаете проблемы, которые беспокоят пользователей.

Я советую вам поступать также как и потенциальные покупатели вашего бизнеса. Для оптимизации вашей работы измеряйте производительность стартапа количеством пользователей. В оптимизации компьютерной программы ключевым моментом является измерение. Если вы пытаетесь просто угадать, где же она тормозит, и что может это исправить, то вы, скорее всего, ошибетесь.

Количество пользователей может быть не очень точным тестом, но достаточно близким к этому. Это то, что заботит потенциальных покупателей бизнеса в первую очередь. Это то, от чего зависит прибыль. Это то, что заставляет страдать конкурентов. Это то, что впечатляет журналистов и новых пользователей.

Помимо всего остального, такой тест позволит вам избежать еще одной проблемы, которая заботит венчурных капиталистов — слишком долгая разработка продукта. Избегайте постоянного улучшения программы. Выпустите версию 0.1 как можно скорее. До тех пор, пока у вас недостаточно пользователей, вы оптимизируете, полагаясь на догадки.

Всегда помните о том, что ценности – это то, что необходимо людям. Если вы собираетесь разбогатеть, создавая ценности, вы должны знать, что хотят люди. Так мало бизнесов действительно уделяют внимание тому, чтобы делать своих пользователей счастливыми. Как часто вы идете в магазин, или звоните в какую-нибудь компанию по телефону, испытывая при этом страх? Неужели, когда вы слышите: “Ваш звонок очень важен для нас, пожалуйста, оставайтесь на линии”, вы думаете: “О боже, наконец-то все будет в порядке”?

Ресторан может позволить себе иногда подать подгоревший обед. Но в технологиях любая разница между вашим продуктом и тем, что хотят пользователи, умножается во много раз. Можно сказать, что вы удовлетворяете или разочаровываете потребителей оптом. Чем ближе вы к тому, что им нужно, тем больше ценностей вы производите.

Богатство и власть

Производство ценностей — это не единственный способ разбогатеть. На протяжении почти всей человеческой истории этот способ был не очень распространенным. Всего несколько столетий назад основными источниками богатства были рудники, рабы, земли и крупный рогатый скот, и единственными способами добыть все это быстро были наследство, брак, завоевание и конфискация. У богатства была плохая репутация.

С тех пор изменилось две вещи. Первой была власть закона. Во все времена было так, что если кому-нибудь везло и у него появлялось богатство, правитель или его слуга находили способ отобрать его. Но в средневековой Европе произошло нечто новое. В городах появился новый класс торговцев и мануфактурщиков. Вместе они были способны противостоять властителю или местному феодальному лорду. Впервые в истории, хозяева перестали грабить своих подчиненных. Это было гигантским шагом, возможно именно это послужило причиной второго изменения — индустриализации.

Огромное количество литературы посвящено причинам Индустриальной Революции. Но совершенно точно, что необходимым ее условием было то, чтобы люди, которым посчастливилось сделать состояние, могли насладиться им в мире. Доказательством может служить то, что случилось со странами, которые пытались вернуться к старой модели, Советским Союзом и в меньшей степени Англией в 1960х и начале 1970х. Заберите у людей возможность разбогатеть и технический прогресс остановится.

Вспомните, что с экономической точки зрения стартап – это способ сказать, я хочу работать быстрее, платите мне больше. Вместо того чтобы медленно копить деньги и получать регулярную зарплату пятьдесят лет, я хочу получить все как можно быстрее. Правительство, которое не позволяет сделать это, заставляет людей работать медленно. Они не против того, чтобы вы заработали три миллиона долларов за пятьдесят лет, но они не хотят, чтобы сделали это за два года. Они как ваш босс, к которому вы не можете подойти и сказать, что вы хотите работать в десять раз лучше и получать за это в десять раз больше. Отличие в том, что вы не можете уйти и основать свою страну.

Медленная работа не означает, что технические инновации появляются медленно. Обычно она означает, что инноваций вообще нет. Вы начинаете отчаянно искать сложные задачи только тогда, когда хотите с помощью их решения ускорить получение прибыли. Разработка новых технологий — это гвоздь в вашей заднице. Это, как говорил Эдисон, один процент вдохновения и девяносто девять процентов потения. Без возможности разбогатеть никто не будет этим заниматься. В принципе, инженеры стали бы работать над такими вдохновляющими проектами, как истребитель или лунный модуль, но более приземленные технологии, такие, как электрическая лампочка или полупроводники изобретаются предпринимателями.

Стартапы — это не только то, что происходило в Силиконовой долине последние несколько десятилетий. С тех пор, как стало возможным разбогатеть, создавая ценности, каждый, кто сделал это, использовал одинаковый рецепт: измерение и рычаг. Этот рецепт был тем же самым во Флоренции в тринадцатом веке, он остается таким же и сейчас.

Понимание этого поможет ответить на вопрос: почему Европа столь сильна. Неужели это из-за ее географического положения? Или может европейская раса чем-то лучше? А может это из-за религии? Ответ в том, что европейцы поставили на новую великую идею: дайте тем, кто сумел разбогатеть, возможность сохранить свое богатство.

Как только вы сделаете это, люди, которые хотят разбогатеть, начнут создавать ценности, вместо того, чтобы воровать их. При этом технический прогресс будет трансформироваться не только в богатство, но и в военную мощь. Теория, с помощью которой был построен самолет-невидимка, была разработана советским математиком. Но так как у Советского Союза не было компьютерной индустрии, она так и осталась для них теорией.

В этом смысле Холодная война учит нас тому же уроку, что и Вторая Мировая, да и остальные войны человечества. Не позволяйте правящему классу давить предпринимателей. То, что делает личность богатой, делает страну могущественной. Позвольте людям сохранить свое богатство, и вы будете править миром.

Рекомендую также прочитать другие статьи Пола Грема:
Идеи для стартапа.
Каковы стартапы на самом деле
Как потерять время и деньги
Вещи

Перевод: Александр Никулин